[뉴스핌=박민선 기자] '호랑이를 잡으려면 호랑이굴에 들어가라.' 역시 옛 격언대로인 걸까. 씨티은행의 전략이 제대로 먹혀들었다. 씨티은행 청담센터가 청담동 명품거리 한복판에 문을 연지 불과 3개월. 하지만 주변의 그 어떤 상점보다 많은 고객들이 찾는 '명품숍'으로 뜨고 있다.

지하 2층, 지상 5층 등 총 7개층으로 짜여진 청담센터는 겉으로 드러나는 모든 공간이 예사롭지 않다. 1층 입구에 들어서자마자 마주하는 스마트존이 무인창구화로 최신식의 시스템을 강조했다면 2~5층에 배치된 미술 작품과 도서는 카페 혹은 미술관의 분위기를 안겨준다. 고객들이 언제든 들러 쉬어갈 수 있도록 곳곳에 마련해놓은 공간들은 흡사 서재라는 착각도 들게 한다. 군더더기 없이 깔끔하지만 자세히 들여다보면 소품 하나까지도 차별화해 명품 서비스를 눈으로도 담을 수 있다. 

이 곳에서 고객들을 맞이하는 RM(Relationship Manager)은 총 28명. 보험 분야 전문가까지 모두 최정예 멤버라고 해도 손색 없는 전문가들이다. 자산 규모에 따라 씨티 프라이어리티(Citi Priority, 5000만~2억원), 씨티골드(2억~10억원), CPC(Citigold Private Client, 10억원 이상)고객으로 나뉘지만 이곳을 찾는 고객이라면 씨티은행의 특화된 고품질 자산관리 서비스 '포트폴리오 360도'를 제공받을 수 있다. 

청담센터는 씨티은행이 표방하고 있는 새로운 자산관리(WM) 비즈니스를 가장 앞서 구현하고 있는 곳이다. 지난해 11월 말, 1조원대 관리 자산으로 출발한 청담센터는 이미 두자릿수대 성장을 달성 중이다. 국내 주요 금융사들이 수퍼리치 고객을 대상으로 하는 시장에서 성장 한계성에 대한 고민을 안고 있다는 점을 고려한다면 더욱 의미있는 성과다.

청담센터가 큰손들의 마음을 사로잡은 비결은 뭘까. 최고급 인테리어에 각종 프레젠테이션용 장비, 현금입출금기까지 완비된 상담실 등 '하드웨어'는 물론 '소프트웨어'의 비법도 뜯어볼 필요가 있다.

"단기적인 상품 매매 및 권유에 대해 패널티를 부과합니다." 임대료 부담만 해도 만만찮을 현실에 상품 매매를 통한 수익을 마다한다? 곧이 곧대로 듣기 힘든 이야기다. 김정현 청담센터장에게 되물었다. 그는 압구정과 반포 등 강남권에서 PB로 체력을 다지고 현재 씨티은행 WM의 최전방에서 뛰고 있다.

"RM이 상품을 판매했다면 이것이 포트폴리오 분산에 의해 이뤄진 것인지에 대해 퀄리티를 분석하는 자산분산지수(Asset Allocation Index)를 확인합니다. 만일 AAI 지수가 개선되지 않고 단기적인 매매를 한 경우라면 해당 사유를 파악하고 지점장이 RM을 코칭합니다. 이같은 관리 시스템을 통해 포트폴리오를 제안하고 수익과 위험관리에 중점을 두기 때문에 고객께서도 차별화된 경쟁력이라고 평가하시는 것 같습니다."

기자가 청담센터를 찾은 날 박진회 씨티은행장은 임직원들에게 '고객 자산증식'이라는 과제와 함께 '잦은 상품 판매에 따른 수수료 수취 금지령'을 내렸다.

많은 금융사들이 표면적으로 비슷한 구호를 외치고 있다. 하지만 정작 떨쳐내기 힘든 과실이 바로 '판매 수수료 수익'. 당장 관리비용을 충당이라는 현실적 측면에서 불가피한 부분이기도 하다.

"매달 임대료 등 비용이 발생하죠. 하지만 그 부분은 제 미션이 아닙니다. 씨티 브랜드가 어떻게 비즈니스를 하고 자산을 관리하는지가 가장 중요한 거죠. 우리가 기존에 가졌던 생각을 버리라는 것이고 나머지는 회사가 투자한다는 확고한 개념입니다."

사실 청담센터를 다녀간 경쟁사들도 많았다. 모두 같은 질문을 던졌고 같은 답을 보냈다. 하지만 이를 현실에 적용시켜 시스템을 바꾼 곳은 아직 한 곳도 없다. 현실의 벽은 생각보다 높다.

특히, 새로운 자산관리 상담 시스템 토탈웰스어드바이저(TWA)는 글로벌 뱅크로서 씨티의 경쟁력을 그대로 보여주는 서비스다. 글로벌 리서치의 자료를 분석해 투자배분의 지침으로 삼고 이를 RM들이 고객 성향과 현재 포트폴리오 분석을 기반으로 적정 투자 전략을 제안하고 있는 것. 국내 시장에 PB라는 개념을 가장 먼저 도입했던 씨티은행은 WM 관련 모든 역량을 집중해 본연의 정체성을 강화하겠다는 의지를 고스란히 드러내고 있다.

"저희는 시장에서 유행하는 상품이라고 추종하지 않습니다. 글로벌 리서치 자료를 바탕으로 상품 담당자가 '포트폴리오 카운셀러(PC)'와 함께 영업점 피드백을 받아 정보를 분석하고 PC는 다시 이것을 RM에 '뜨겁게' 전달합니다. 단순히 인기있고 잘 팔린다는 이유로는 판매하지 않아요. 비록 우리가 다루지 않는 상품이더라도 장단점에 대해 객관적으로 분석하고 설명해드립니다. 고객들이 뭔가 '다르다'고 느끼시는 이유죠."

청담센터는 각 상품에 대한 분석을 기반으로 '프리미엄펀드 60'을 선정했다. 운용사의 신용도와 운용철학, 씨티은행의 모델 포트폴리오와 맞는지를 검토한 뒤 상품 라인업을 구성하는 것이다. 자산비중으로 본다면 국내와 해외가 3대 7, 신흥국과 선진국으로 본다면 선진국에 대한 기대가 좀 더 녹아 있다.

김 센터장이 추천하는 투자 유망한 상품은 자산배분 콘셉트의 멀티에셋 상품들이다. 지난해 씨티은행 고객들에게 가장 큰 호응을 얻었던 펀드인 프랭클린넥스트펀드 역시 자산배분형 상품이다. "멀티에셋 상품은 자산배분이 녹아져 있기 때문에 고객들 입장에서도 마음 편하게 투자하실 수 있습니다. 투자금액이 크지 않은 고객도 이러한 멀티에셋 상품을 활용하면 변동성을 관리하면서 장기적으로 꾸준한 성과를 추구할 수 있습니다."

글로벌의 각종 변수와 출렁이는 금융시장으로 인해 잔뜩 움츠리고 있다면, 긴 호흡으로 WM 시장의 새로운 명가 브랜드를 구축 중인 씨티은행 청담센터의 문은 두드려볼 것을 권해본다.   

[뉴스핌 Newspim] 박민선 기자 (pms0712@newspim.com)