이 기사는 6월 16일 오후 4시50분 '해외 주식 투자의 도우미' GAM(Global Asset Management)에 출고된 프리미엄 기사입니다. GAM에서 회원 가입을 하면 9000여 해외 종목의 프리미엄 기사를 보실 수 있습니다.

[서울=뉴스핌] 김현영 기자 = 세일즈포스(종목코드: CRM)가 인공지능(AI) 기반 고객 서비스 기업 핀(Fin, 구 인터컴)을 약 36억 달러에 인수하기로 합의했다. 현금으로 단행되는 이번 거래는 세일즈포스 2027 회계연도 4분기 중 규제 승인을 거쳐 마무리될 예정이다. 기업용 소프트웨어 시장의 절대 강자인 세일즈포스가 AI 자율 에이전트 분야에서 승부수를 던진 것으로, 업계에서는 이번 인수를 단순한 기술 확보를 넘어 AI 전환 시대의 생존 전략으로 읽고 있다.

◆ 핀은 어떤 회사인가

핀의 핵심 경쟁력은 고객 서비스 자동화 분야에서 이미 검증된 AI 에이전트 기술에 있다. 라이브 채팅, 이메일, 왓츠앱(WhatsApp), SMS, 전화, 슬랙(Slack) 등 기업이 운영하는 대부분의 고객 접점 채널을 단일 플랫폼에서 통합 처리하는 이 에이전트는 자체 개발한 독점 AI 모델 '에이펙스(Apex)'를 기반으로 작동한다.

에이펙스는 고객 지원에 특화하여 설계된 언어 모델로, 세일즈포스에 따르면 현재 시중에 유통 중인 최상위 범용 상용 모델들을 뛰어넘는 업계 최고 수준의 문제 해결률을 입증했다. 실제로 핀의 AI 에이전트는 전체 고객 지원 요청의 평균 76%를 사람의 개입 없이 처음부터 끝까지 처리한다. 이처럼 높은 자율 해결률은 기업 입장에서 인건비 절감 효과로 직결되며, 이것이 핀이 시장에서 빠르게 고객을 확장해 온 핵심 이유다.

현재 핀은 전 세계 3만 개 이상의 기업 고객에게 서비스를 제공하고 있으며, 주요 고객사로는 앤스로픽, 칼시(Carsie), 도어대시(DASH) 등이 포함된다. 재무 측면에서도 고성장 궤도를 유지하고 있다. AI 에이전트 단독으로 연간 반복 매출(ARR) 1억 달러를 돌파했으며 약 3.5배의 성장률을 기록했고, 전사 ARR은 약 4억 달러 수준으로 연간 약 40% 성장하고 있다. 지금까지 3억 달러의 지분 투자와 3월에 유치한 2억 5000만 달러의 부채 파이낸싱을 포함해 총 4억 9000만 달러의 외부 자금을 조달했다.

가격 정책 역시 주목할 만하다. 핀은 AI 에이전트가 고객 문의를 성공적으로 해결한 건당 1달러를 부과하는 성과 기반 과금 모델을 채택하고 있어, 고객의 투자 수익률(ROI)과 핀의 수익이 직접 연동된다. 이는 세일즈포스가 핀을 '에이전트포스' 생태계에 통합한 이후 활용할 수 있는 강력한 수익화 수단으로 평가된다.

◆ 인수의 전략적 배경

세일즈포스는 현재 'AI 에이전트 기업'으로의 전환을 전면에 내세우고 있다. 그 중심에는 자사의 AI 플랫폼 '에이전트포스(Agentforce)'가 있다. 에이전트포스는 기업 고객이 사람 대신 디지털 업무 인력, 즉 AI 에이전트를 각종 업무에 자율적으로 배치할 수 있도록 지원하는 플랫폼이다. 2027 회계연도 1분기 기준, 에이전트포스의 ARR은 12억 달러를 기록하며 전년 동기 대비 205% 급성장했다.

그러나 에이전트포스는 구현 복잡성과 도입 시간이 길다는 약점이 지적되어 왔다. 채널 조사 결과에서도 고객이 실제 가치를 체감하기까지의 시간, 이른바 '가치 창출 시간(time-to-value)' 문제가 반복적으로 제기됐다. 이런 맥락에서 핀 인수는 즉각 배포 가능한 검증된 서비스 에이전트를 에이전트포스 포트폴리오에 추가함으로써 이 공백을 메우는 역할을 한다.

마크 베니오프 세일즈포스 최고경영자(CEO)는 "핀은 검증된 에이전트 기술과 고객 성공에 대한 깊은 헌신, 탁월한 AI 팀을 보유하고 있으며, 강력한 서비스 에이전트 역량으로 에이전트포스를 한층 강화할 것"이라고 밝혔다. 핀의 공동 창업자 겸 CEO 에오간 맥케이브 역시 "세일즈포스와 손을 잡음으로써 우리 단독으로는 결코 달성할 수 없었던 속도로 기술을 훨씬 더 광범위하게 배포할 수 있게 됐다"고 화답했다.

세일즈포스가 이번 인수를 통해 확보하는 것은 기술만이 아니다. 핀의 3만 개 기업 고객 기반은 세일즈포스의 관점에서 중소기업(SMB) 시장을 대규모로 확장할 수 있는 즉각적인 교두보다. 세일즈포스는 대기업 고객을 중심으로 성장해 왔으나, 핀이 SMB 시장에서 쌓아 온 트랙레코드를 활용하면 지금까지 깊이 침투하지 못했던 고객군에 빠르게 접근할 수 있다. 여기에 핀이 보유한 AI 전문 인력과 에이펙스 모델까지 포함하면, 이번 인수는 인재, 기술, 고객, 시장이라는 네 가지를 한꺼번에 확보하는 패키지 딜이다.

핀의 조직 구조는 인수 후에도 현행대로 유지될 예정이다. 맥케이브 CEO는 계속해서 대표직을 맡고, 공동 창업자 데스 트레이너는 연구개발을 총괄한다. 기존 고객들의 일상적인 서비스 운영에도 차질이 없을 것이라고 핀 측은 공식 확인했다.

◆ M&A 드라이브...2025년 이후 15건 이상

이번 핀 인수는 세일즈포스가 2025년 5월 이후 단행한 일련의 공격적인 인수합병(M&A) 행보의 연장선에 있다. 세일즈포스는 같은 해 5월, AI 기반 데이터 관리 플랫폼 인포마티카(Informatica)를 약 80억 달러에 인수하며 대형 딜 시장에 복귀했다. 이후에도 퀄리파이드(Qualified, 약 15억 달러), 콘텐트풀(Contentful, 약 15억 달러) 등 에이전트포스 생태계를 강화하기 위한 인수를 이어왔다.

제프리스에 따르면 세일즈포스는 2025년 5월 이후 현재까지 15건 이상의 인수합병을 완료했다. 이 같은 속도전은 AI로 인한 일자리 대체 우려, 소프트웨어 수요 잠식에 대한 시장의 불안을 정면 돌파하려는 경영진의 의지를 반영한다. 제프리스는 이번 핀 인수 대금인 36억 달러가 핀의 2026 회계연도 매출액 대비 기업가치 기준 약 6배 수준으로 합리적이라고 평가했다. 인수 완료 후에도 세일즈포스는 약 67억 달러의 현금을 보유하게 되어 추가 M&A 여력이 충분하다고 제프리스는 분석했다.

◆ AI 전환 앞에 선 세일즈포스의 딜레마

그러나 이번 인수가 세일즈포스가 처한 구조적 도전을 단숨에 해소하지는 못한다는 시각도 분명 존재한다.

세일즈포스 주가는 올해 들어 37.88% 하락하며 52주 최저가인 161.40달러에 근접해 거래되고 있다. 표면적인 이유는 명확하다. 투자자들은 오픈AI와 앤스로픽 같은 AI 플랫폼이 기존 소프트웨어 수요를 잠식할 수 있다는 이른바 'SaaS종말론(SaaSpocalypse)'에 민감하게 반응하고 있다. AI 에이전트가 고도화되면 기업들이 기존 SaaS 솔루션을 대체할 수 있다는 공포가 세일즈포스를 비롯한 소프트웨어 기업 전반의 주가를 끌어내렸다.

부정적 흐름 속에 배런스는 지난 10일 세일즈포스에 대한 매수 추천을 공식 철회하기도 했다. 배런스가 지난해 12월 말 매수를 추천한 이후 세일즈포스 주가는 오히려 34% 하락했다. AI 서비스가 전체 매출 성장을 가속할 것이라는 당초 기대가 현실화되지 않았으며, 시장은 세일즈포스의 고성장 시대가 이미 끝났다는 판단으로 기울고 있다는 것이 배런스의 진단이다.

실제로 최근 발표된 2027 회계연도 1분기 실적을 보면 우려가 근거 없지 않다. 인포마티카 인수 효과를 제외한 총 매출은 약 107억 달러로 전년 동기 대비 8.5% 증가에 그쳤다. 이는 2026 회계연도 성장률 9.6%에서 오히려 후퇴한 수치다. 에이전트포스와 데이터360에서 창출한 ARR은 130% 급증한 23억 달러를 기록했지만, 이 고성장이 전체 매출 성장을 끌어올리기에는 역부족이었다.

더 구체적인 문제도 있다. 로빈 워싱턴 최고재무책임자(CFO)는 실적 발표 콘퍼런스 콜에서 시각적 데이터 분석 플랫폼 태블로(Tableau)의 부진이 분기 성장률에 부담을 줬다고 밝혔다. 고객들이 앤스로픽의 클로드나 오픈AI의 챗GPT로도 데이터 시각화 작업을 수행하기 시작하면서, 세일즈포스가 태블로 고객 일부를 잃을 수 있다는 우려가 현실로 나타나고 있는 것이다. AI가 성장 동력인 동시에 기존 사업의 잠식 요인이라는 역설 속에 세일즈포스는 놓여 있다.

RBC 캐피털 마켓의 리시 잘루리아 애널리스트도 이번 핀 인수에 대해 "고객 참여 영역에 더욱 깊숙이 진입할 수 있다는 점에서 흥미롭지만, 인수 논리에 대한 의문이 남아 있으며 인포마티카·콘텐트풀 등 기존 진행 중인 통합 작업과 맞물려 추가적인 실행 리스크가 발생할 수 있다"고 지적했다.

▶②편에서 계속됨

kimhyun01@newspim.com