국내 분유시장 1위 남양유업이 창사 이래 최대 위기를 맞고있다. 보수경영으로 잘 알려진 남양유업이 '막말 파문'의 된서리를 호되게 맞고 있기 때문이다. 남양유업 전 영업사원이 대리점주에게 폭언한 내용을 담은 음성 녹취 파일이 인터넷에 공개되면서 파문은 일파만파 확산되고 있다. 위기에 처한 남양유업을 통해 한국유통산업의 후진적 행태 가운데 하나인 '밀어내기' 영업방식의 발전적 대안은 없는지 '위기의 남양유업- 유통산업 이대로 좋은가'라는 기획을 통해 짚어본다.<편집자주>
[뉴스핌=김지나 기자] ‘물품 밀어내기(물품 강매)’ 관행을 놓고 논란이 수그러들지 않고 있다.
밀어내기는 비단, 특정 기업만이 아니라 사실상 유통업계를 비롯한 산업 전반에 만연해 있다는 사실도 새삼 부각되고 있다.
이런 문제의 이면에는 제조업체 본사와 대리점 간 관계는 강자와 약자, 곧 '갑을 관계‘라는 종속관계가 자리잡고 있다.
본사(甲)가 지시하는 강압적 요구에 대리점(乙)은 따라야 할 수 밖에 없는 구조인 것이다. 우리사회에 만연해 있는 이런 관행이 이번 사태로 여론의 질타를 받으며 논란의 도마에 올랐다.
◆본사가 일방적으로 목표치 설정…대리점주 “너무 과도해”
본사가 과도한 물량을 대리점에게 억지로 떠넘기는 행태가 여론의 질타를 받고 있다.
남양유업 본사의 영업직원은 대리점주를 상대로 강매하는 과정에서 욕설과 폭언을 한 녹취록도 이런 강압적인 물품 판매 실상을 보여준다.
본사는 매출목표를 정해 영업직원을 압박하고, 이런 압박은 영업직원이 대리점주에게 그대로 전해지는 것이다.
업계 한 관계자는 “유업계가 아니더라도 밀어내기 판매 방식은 대부분 식품업계에 만연한 게 사실”이라면서도 “남양유업이 특히 심했던 것으로 보인다. 목표치를 못 채우면 회사에서는 전혀 용납할 수 없는 분위기가 있는 것으로 안다”고 말했다.
정도의 차이는 있지만 다른 동종업체도 사정은 비슷하다.
한 대기업 식품업체 N기업 특약점 전국협의회 대표 B모씨는 “남양유업 쪽만 밀어내기가 있는 게 아니라 소(小) 유통상인들 100%가 이런 밀어내기를 겪고 있다고 장담할 수 있다” 고 목소리를 높였다.
본사가 일방적으로 매출 목표를 비현실적으로 높여 설정하고, 대리점에게는 무슨 일이 있어도 이를 달성하도록 강제한다는 것이다.
그는 “매출 목표를 과하게 잡혀 있다고 하더라도, 판매기준치 80% 미만이면 (대리점은)판매장려금 지원대상에서 제외시킨다”며 “우리같이 대리점하는 사람들은 제조업체에서 주는 판매 장려금을 못 받으면 운영이 불가능하기 때문에 목숨을 걸고 판다. 100원짜리를 50원에 파는 것이다”고 토로했다.
이어 “이게 N기업이 수십년간 해 왔던 것이고 모든 유통업종들이 그렇게 하고 있다”며 강압적인 ‘밀어내기’ 방식이 본사가 우월적 지위를 이용해 고착화된 관행임을 주장했다.
◆ ‘밀어내기’ 관행 개선책 있나
연세대학교 오세조(경영학과) 교수는 “(본사와 대리점이) 계약을 체결할 때, 본사인 갑이 유리하도록, 영향력을 행사할 여지 많다”고 지적하며 “리더(본사)는 상도의, 윤리의식, 파트너십, 특히 신뢰를 보이는 게 중요하다. 양측이 오픈된 협상을 거쳐 공동목표를 설정하는 것이 올바른 사업방침”이라고 말했다.
익명을 요구한 모 대학교 경영학과 교수는 “밀어내기를 근절하기는 쉽지 않다”고 말했다.
이 교수는 “대리점은 제조업체를 대리하는 입장이어서 힘은 본사가 갖고 있고, 영업사원은 그 힘을 이용해 대리점에 압력을 넣는 것”이라며 근본적으로 본사와 대리점 간 관계가 ‘종속 관계’에 있는 만큼, 일방적인 강압 행위 자체를 해소하는 건 어렵다는 뜻이다.
이어 “공정거래위원회 등 제3자가 갑을관계에 개입해서 상호간에 합의를 거쳐 표준계약서 등 제도적 장치를 수립해야 한다“고 말했다.
한 식품업계 관계자는 ‘밀어내기’를 무조건 부정적으로 볼 것이 아니라 어디까지 허용될 것인지가 관건이라는 의견을 내놨다.
그는 “신제품이나 시즌상품이 출시되면 최대한 매장에 대거 진열해야 하기 때문에 밀어내기를 안 한다는 건 시장논리에 역행하는 것이다. 밀어내기 자체도 하나의 영업전략 방식이라서 안 할 수는 없는 게 현실”이라고 전제한 뒤 “다만 도를 넘지 말아야 하는 것”이라고 지적했다.
이어 “현재로서는 밀어내기 기준이 없기 때문에 기준을 만들 필요가 있다”며 “표준약관 또는 계약서상에 명시하도록 규정을 만들면 업체들이 이를 따를 수 밖에 없다”고 말했다.
[뉴스핌 Newspim] 김지나 기자 (fresh@newspim.com)
