월간안다 2026년 4월호에 실려 기출고된 기사입니다.

[서울=뉴스핌] 정광연 기자 = 자산관리 시장의 트렌드가 바뀌고 있다. 과거 고액 자산가를 대상으로 한 맞춤형 서비스가 대세였다면, 지금은 프라이빗 뱅킹(PB)과 신탁 상품을 중심으로 자신의 노후는 물론 가족들의 미래까지 지원하는 '모두의 자산관리'가 핵심으로 떠오르고 있다.

자산관리 명가(名家)로 꼽히는 하나은행의 김진우 부행장(자산관리그룹장)은 이 같은 변화에 대해 "편안한 노후를 즐기면서도 자식에게 조금이라도 남겨주고 싶은 마음이 결합된 결과"라고 설명했다.

특히 "꼭 많은 자산이 아니더라도 맞춤형 상품만 잘 선택한다면 가족 '모두'에게 도움을 주는 '자산관리'가 가능하다"며 "하나은행만의 노하우와 전략으로 자산관리 시장을 선도할 것"이라고 강조했다.

◆ 그룹 내 손꼽히는 영업통, 맞춤형 자산관리 '총괄'
김 부행장은 1994년 서울은행(2002년 하나은행으로 합병)에 입행, 2011년 천안기업센터 기업금융전담역을 맡으며 관리자로 승진한 이후 상암DMC 지점장, 오사카 지점장, 동경 지점장 등 국내외 영업 현장을 누벼온 '영업통'이다.

2023년 강남영업본부 지역대표로 발탁되며 본부장에 신규 선임된 후 2년 만에 중앙영업그룹대표 부행장으로 승진했다. 올해 초에는 자산관리그룹장으로 자리를 옮겨 하나은행의 고객자산관리 사업 전반을 책임지고 있다.

자산관리그룹은 WM본부와 신탁투자상품본부 등 2개 본부를 중심으로 PB사업부, 하나더넥스트전략부, 리빙트러스트컨설팅부, 신탁부, 투자상품부 등 5개 부서로 구성돼 있다. 200여 명의 직원들이 김 부행장을 필두로 고객들의 자산관리를 전담하고 있다.

김 부행장은 "특정 상품이나 채널에 의존하기보다는 고객의 삶과 자산 전반을 기준으로 한 균형 잡힌 포트폴리오를 핵심 방향으로 삼고 있다"며 "생애주기와 관심사, 향후 계획까지 고려한 상품과 서비스를 연결하고 오프라인과 디지털을 아우르는 종합 자산관리 체계를 확고히 구축하는 것이 올해 목표"라고 밝혔다.

이어 "PB와 VM(VIP 마스터)을 중심으로 각 분야의 전문가와 함께 금융을 넘어 건강, 문화 등 다양한 영역까지 연결된 종합 솔루션을 제공하고 패밀리오피스, 리빙트러스트, 아트뱅크 등 하나은행 자산관리만이 가진 차별화된 서비스도 적극 활용할 계획"이라고 덧붙였다.

◆ PB·신탁까지 선도하며 자산관리 '초격차' 자신
하나은행은 자타 공인 자산관리의 명가(名家)다.

1995년 국내 최초로 PB비즈니스 모델을 도입한 이후 부동산·세무·상속 상담 등을 통합한 종합 컨설팅 서비스를 확대하며 시장 리더로 부상했다. 현재 총 207개의 채널(Gold Club 19개, VIP Club 188개)과 308여 명의 인력을 보유하며 자산관리 시장을 선도하고 있다.

또한 2017년 국내 금융사 최초로 은행과 증권을 결합한 최상위 프리미엄 자산관리 채널 'Club1' 브랜드를 선보였으며, 100억 이상 초고액 자산가를 위한 '패밀리오피스' 서비스를 제공하며 가문 자산관리도 선도하고 있다.

김 부행장은 "과거 PB가 고액 자산관리가 핵심이었다면, 지금은 '컨설팅'이자 '어드바이스'다. 자산가들의 포트폴리오가 복잡하고 다양해지고 있기 때문"이라며 "상품을 판매한다는 개념이 아닌, '라이프 스타일'을 함께 논의하고 조언하는 쪽으로 방향을 잡고 있다"고 설명했다.

최근 각광받고 있는 유언대용신탁 역시 2010년 은행권 최초로 '하나 리빙트러스트'를 출시하며 시장을 선점했다.

김 부행장은 신탁에 대해 "마법상자와 같다"고 표현했다. 대다수가 건강이 안 좋거나 사망 이후를 대비하는 부정적인 이미지를 떠올리지만, 상속이라는 방식으로 자신과 후손(가족)을 연결하는 '생애 전 주기'를 대응하는 상품이기 때문이다.

그는 "살아 있을 때는 '내 마음대로' 자산을 관리하고 사후에는 '내 뜻대로' 도움을 주는 게 신탁이다. 어떻게 구성을 하느냐에 따라 인생에서 마법 같은 도움을 줄 수 있다. 최근에는 치매나 간병과 관련된 신탁 상품에 대한 관심이 크다. 결국 선택하기 나름"이라고 밝혔다.

◆ 노후부터 상속까지 '모두의 자산관리', 상품 다각화 집중
김 부행장이 추구하는 자산관리의 모토는 '모두의 자산관리'다.

은퇴 이후를 미리 준비해 편안한 노후를 보장하는 것과 함께 상속 등을 통한 가족들의 미래까지 지원하는 서비스를 원하는 고객들이 늘어나는 흐름에 맞춘 전략이다. 과거 고액 자산가들 중심에서 최근에는 소액 자산가도 이런 상품들을 많이 찾고 있다는 설명이다.

이에 하나은행은 ETF 경쟁력을 높이기 위한 미국 달러 기반 글로벌 신탁 출시를 시작으로 최근에는 이른바 '치매머니'를 제대로 활용하기 위한 '100세 신탁'을 내놓는 등 생의 전 주기를 대응하는 상품 다각화에 집중하고 있다.

또한 '생산적 금융'에 대응해 ISA 상품을 출시하고 관련 ETF 종목을 확대하는 등 정부 정책에 발을 맞추려고 노력하는 모습이다.

김 부행장은 "자산관리 시장에 대한 고객 니즈가 다양해지면서 정형화된 전략으로 접근하는 건 한계가 너무 뚜렷하다. 따라서 그 니즈에 걸맞은 다양하고 독창적인 상품 출시가 반드시 필요하다"고 말했다.

이어 "우리가 보유한 노하우로 지금의 격차를 더 키워 이른바 '초격차'로 시장을 선도하는 게 목표다. 누구나 쉽게, 자신과 가족을 위해 다양한 서비스를 선택할 수 있는 '모두의 자산관리'를 정착시키기 위해 노력하겠다"고 강조했다.

peterbreak22@newspim.com