대한민국 방위산업이 새로운 전환점에 서 있다. K9 자주포와 천무 다연장로켓, FA-50 경공격기, 레드백 장갑차를 앞세운 K-방산은 이제 세계 시장에서 더 이상 신흥 주자가 아니다.

폴란드와 루마니아, 호주, 필리핀, 사우디아라비아 등 다양한 나라들이 한국산 무기체계를 적극 검토하거나 도입하고 있다. 정부 역시 '글로벌 방산 4강'을 국가 전략 목표로 제시하고 있다.

하지만 냉정하게 말하면 진정한 방산 강국으로 가기 위해서는 아직 넘어야 할 산이 있다. 그것은 기술도, 생산 능력도 아니다. 바로 글로벌 세일즈 역량이다.

◆제조업 중심 사고에서 '안보 네트워크 전체 참여'

한국 방산업계는 세계 최고 수준의 제조 능력을 갖추고 있다. 짧은 납기와 우수한 성능, 경쟁력 있는 가격은 이미 국제시장에서 입증됐다. 다만 방산 수출은 자동차나 스마트폰을 판매하는 것과는 전혀 다른 영역이다.

아무리 좋은 무기를 만들어도 그것만으로는 계약이 성사되지 않는다. 방산 시장에서 가장 중요한 것은 제품보다 사람이고 성능보다 관계이며 가격보다 신뢰다.

실제로 세계 주요 방산 계약의 상당수는 제품 설명회에서 시작되지 않는다. 국방부와 획득기관, 군 수뇌부, 현지 정치권, 산업계, 금융권 등 복잡한 이해관계자 네트워크 속에서 오랜 기간 신뢰를 쌓아가며 추진된다.

계약 체결 이전에 이미 수년간의 관계 형성과 정보 교류가 이뤄지는 경우가 대부분이다.

미국이 세계 최대 방산 수출국인 이유도 단순히 무기가 좋아서만은 아니다. 미국은 정부와 군(軍), 방산기업, 금융기관, 싱크탱크, 학계, 퇴역 장성 네트워크가 하나의 생태계로 움직인다.

해외 고객은 단순히 전투기나 미사일을 구매하는 것이 아니라 미국이 제공하는 안보 네트워크 전체에 참여하게 된다. 반면 한국은 아직도 제조업 중심 사고에서 완전히 벗어나지 못한 측면이 있다.

◆방산 세일즈 플랫폼, 전 세계 방산 수요·공급 연결

'좋은 제품을 만들면 팔린다'는 접근은 국내 시장에서는 통할 수 있지만 국제 방산 시장에서는 충분하지 않다. 실제 경쟁은 누가 더 좋은 무기를 만들었느냐보다 누가 먼저 고객의 요구를 파악하고 누가 더 깊은 네트워크를 구축하며 누가 더 신뢰할 수 있는 파트너가 되느냐에 달려 있다.

이 때문에 최근 제기되고 있는 '방산 세일즈 플랫폼' 개념은 주목할 만하다. 다만 많은 사람들이 플랫폼이라는 단어를 들으면 단순한 전시회나 온라인 거래 시스템을 떠올린다.

하지만 진정한 방산 세일즈 플랫폼은 그런 수준이 아니다. 그것은 전 세계 방산 수요와 공급을 연결하는 거대한 운영체계다.

예를 들어 특정 국가가 향후 5년 내 방공체계를 도입할 가능성이 있는지, 현재 어떤 무기를 운용하고 있는지, 국방예산은 어떻게 변화하고 있는지, 주요 의사결정자는 누구인지, 경쟁사는 어떤 제안을 하고 있는지에 대한 정보를 체계적으로 분석할 수 있어야 한다.

여기에 인공지능(AI) 기술이 결합된다면 가능성은 더욱 커진다. AI는 각국의 군사 현대화 계획과 예산 추세, 안보 환경, 구매 이력을 분석한다. 어느 국가가 어떤 체계를 필요로 하는지 예측할 수 있다. 또 수많은 기업과 고객을 연결해 계약 가능성이 높은 조합을 찾아낼 수도 있다.

미국의 팔란티어(Palantir)가 군사 데이터를 통합해 의사결정을 지원하고 안두릴(Anduril)이 새로운 방식으로 국방기술 시장을 개척했듯이 한국도 데이터 기반 국방 생태계를 구축해야 할 시점이다.

◆기업, 국방데이터 분석…전략 수립·수출 마케팅 활용

여기서 중요한 질문이 하나 등장한다. "한국의 팔란티어는 어디에 있는가?"

한국은 세계 최고 수준의 조선과 반도체, 정보통신(ICT) 기술을 보유하고 있다. 하지만 국방 데이터를 통합·분석하고 이를 전략 수립과 수출 마케팅에 활용하는 기업은 아직 뚜렷하게 보이지 않는다.

이것은 단순히 기업 하나의 문제가 아니다. 향후 K-방산의 경쟁력은 전차나 자주포의 성능만으로 결정되지 않을 가능성이 높다. 데이터와 네트워크, 그리고 이를 활용하는 플랫폼이 새로운 경쟁력이 될 것이다.

더 중요한 것은 이러한 플랫폼이 대기업만을 위한 것이어서는 안 된다는 점이다. 현재 국내 방산 생태계는 한화에어로스페이스와 현대로템, 한국항공우주산업(KAI), LIG넥스원 등 소수 대기업 중심으로 운영되고 있다.

물론 이들 기업은 한국 방산 발전의 핵심 축이다. 하지만 장기적으로는 중소기업과 스타트업이 글로벌 시장에 직접 진출할 수 있는 환경이 마련돼야 한다.

◆방산 강국, 관계·신뢰·네트워크 수출하는 나라

오늘날 세계 방산 시장은 과거와 다르다. AI와 무인체계, 자율주행, 사이버전, 우주기술 분야에서는 오히려 스타트업이 혁신을 주도하는 경우가 많다. 미국의 안두릴 역시 기존 방산 대기업이 아니라 스타트업에서 출발했다.

한국 역시 미래 방산 분야에서 새로운 기업들이 등장할 수 있도록 글로벌 고객과 직접 연결되는 통로를 만들어야 한다. 방산 세일즈 플랫폼은 바로 그런 역할을 수행할 수 있다.

궁극적으로 한국이 구축해야 하는 것은 단순한 온라인 플랫폼이 아니다. 그것은 정부와 군, 산업계, 학계, 연구기관, 해외 네트워크를 하나로 연결하는 '방산 수출 운영체계'다.

방산 수출의 미래는 더 이상 제품 카탈로그 안에 있지 않다. 데이터 안에 있고 네트워크 안에 있으며 신뢰 안에 있다.

K-방산은 이미 세계 수준의 무기를 만들 수 있다는 것을 증명했다. 이제 남은 과제는 세계 최고 수준의 글로벌 세일즈 역량을 갖추는 것이다. 진정한 방산 강국은 무기만 수출하는 나라가 아니다.

관계를 수출하고 신뢰를 수출하며 네트워크를 수출하는 나라다. 대한민국이 글로벌 방산 4강을 넘어 진정한 방산 선도국으로 도약할 수 있을지는 바로 그 지점에서 결정된다.

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