[편집자주] 혁신과 도전 정신으로 성공 창업의 길을 걷고 있는 기업 최고경영자(CEO)들의 새해 경영 전략과 기업가 정신을 들어보는 '2018 파워 CEO'를 릴레이 인터뷰 방식으로 연재합니다. 이번 인터뷰는 CEO가 CEO를 추천해 릴레이로 이어가는 방식입니다. 4차 산업혁명의 태풍권에 들어선 한국 사회의 직장인, (예비) 창업가, 대학생들에게 비전을 제시하고, 다가오는 새로운 세상의 생존 전략을 모색하겠습니다.

[뉴스핌=이민주 전문기자] "내가 만들고 싶은 제품을 시장에 내놓는 창업가는 대부분 실패합니다. 반면 소비자가 원하는 제품을 내놓는 창업가는 성공 확률이 매우 높습니다. 올해도 케어젠은 이 원칙에 충실할 겁니다."

정용지(48. 사진) 대표가 이끄는 항노화(Anti-aging) 바이오 기업 케어젠은 지난해 잠정 실적 결과, 영업이익률 56.3%의 진기록을 달성했다(매출액 577억원, 영업이익 325억원, 당기순이익 244억원. K-IFRS 별도). 국내 상장제조사 가운데 영업이익률이 50%를 넘는 곳은 메디톡스(50.9%), 휴젤(50.0%)이 사실상 전부다. 상당수 바이오 기업들이 수천억~수조원대 시가총액에도 불구하고 이익을 내지 못하고 있는 것을 감안하면 케어젠의 성과는 돋보인다.  

정용지 케어젠 대표는 "창업가는 자기 중심의 생각에서 벗어나 시장 중심으로 생각해야 한다"고 말한다.

케어젠은 지난해 원-달러 환율이 132원(1190원->1058원) 급락했는데도 진기록을 달성했다. 이 회사는 매출액의 95%가 해외서 발생한다. 올 한해 환율이 현재의 1090원 수준을 유지한다면 영업이익률 60% 달성도 가능할 것으로 케어젠은 자신하고 있다. 이런 수익성과 성장성을 인정받아 이 회사는 2015년 11월 코스닥 상장 직후 코스닥 시총 10위권에 오르기도 했다. 10일 현재 정용지 대표는 5800억원대의 주식 부자다.

"시장은 충분히 크고, 제품 생산은 용이해야... "

케어젠이 이 같은 성과를 낸 비결은 '타깃 시장은 충분히 크고, 제조 원가와 기간은 가급적 최소화한다'로 요약된다. 케어젠 제품을 살펴보면 철저하게 시장과 소비자, 비용 대비 효과에 맞춰져 있다는 사실을 발견할 수 있다.

이 회사가 최근 수출용으로 출시한 디글루스테롤(사진)은 현대인의 고질병의 하나로 여겨지는 당뇨 치료 효과를 갖고 있으며, 휴대가 간편해 언제 어디서나 물에 타서 마실 수 있다. 

케어젠의 디글루세테롤.

디글루세테롤은 얼핏 의약품으로 생각하기 쉽지만 보조식품(Food supplement)으로 분류돼 있다. 제품이 보조식품이냐, 의약품이냐에 따라 제조 기간과 원가는 하늘과 땅 차이가 난다. 정 대표는 "제품을 기획할 때부터 철저하게 보조식품 관점에서 진행했다"며 "만약 이 제품이 의약품으로 분류됐다면 최대 10년에 이르는 연구개발기간과 막대한 임상비용, 인허가 리스크로 시장에 나오지 못했을 것"이라고 말했다. 인구 고령화로 당뇨 치료 시장은 해마다 커지고 있다.

이 회사 매출액의 절반 가량을 차지하는 더마힐(Dermaheal)은 주름 및 피부 트러블 개선과 미용 관련 제품을 총칭하는 브랜드로 인구 고령화와 젊음을 추구하는 트렌드에 부합해 향후 가파른 성장이 예고되고 있다. 이밖에 피부 보습제 퓨리럭스(Purilux), 피부탄력제 레보필(Revofil), 무릎의 통증과 염증을 줄여주는 프로스트롤레인(Prostrolane)도 성장 산업에 속해있다. 이들 제품군도 의약품이 아니라 미용 및 헬스케어 제품으로 분류돼 있다.

케어젠의 더마힐.

"창업가의 자기 확신에 빠지지 말아야"

정 대표는 "시장과 소비자, 비용 대비 효과 관점에서 생각한다는 원칙은 얼핏 쉬워 보이지만, 이를 받아들이기까지 만만치 않은 시행착오를 겪었다"고 말했다. 

정 대표의 원래 인생 목표는 창업가가 아니었다. 그는 성균관대 유전공학과를 졸업하고 미 텍사스 주립대 생물학과(석사), 코넬대 애니멀 사이언스(박사), 노스웨스턴 의대(박사후연구과정)를 거치면서 학자의 길을 준비했다. 그런데 연구를 진행할수록 답답함을 느꼈다고 한다.

"내가 흥미를 가진 연구 분야가 아니라 '연구비 따내기'에 유리한 분야를 선택해야 하는 현실에 한계를 느꼈습니다. 창업해서 돈을 많이 번다면 내가 열정을 가진 주제를 마음껏 연구할 수 있겠다는 생각이 들었습니다."

가족과 친지로부터 자금을 지원받아 케어젠을 창업한 때는 2001년 8월. 그의 나이 서른하나였다. 주변의 동료 창업가들이 그러하듯이 그 역시 자신의 전공을 살린 의약품을 개발해 병원을 비롯한 의료기관에 공급할 생각을 했다고 한다. 그런데 이런 전략에 문제가 있다는 사실을 깨닫는 것은 오래 걸리지 않았다.

"의약품 개발에 성공하자면 1, 2, 3상까지 5~10년이 걸린다는 사실을 발견했습니다. 1, 2, 3상을 거칠 때마다 100억~150억원이 들어가지요. 이렇게 엄청난 자금과 시간을 쏟아부어 제품 개발에 성공해도 실제로 시장에서 성공할 확률은 높지 않더군요."

그는 "이 경우 대부분의 창업가들은 원래 개발하고자 하는 제품의 꿈을 버리지 않는다"며 "만약 당시 내가 의약품 개발을 고집했다면 지금의 케어젠은 존재하지 않았을 것"이라고 말했다.

"의약품에서 화장품 개발로 전략 수정하면서 돌파구"

정 대표가 선택한 돌파구는 의약품 개발을 포기하고 화장품 원료가 되는 펩타이드(Peptide. 유사 단백질)를 개발하는 것이었다. 화장품 원료는 의약품이 아니기 때문에 인허가 절차가 단순하고 제품 개발 기간도 단축된다. 

"화장품 시장에 진출한다고 하자 일부 지인들로부터 '화장품 장사 하려고 수고스럽게 박사 학위를 받았느냐'는 핀잔을 받았습니다. 그렇지만 돌이켜보면 당시의 전략 수정이 지금의 케어젠을 만든 첫걸음이라고 생각합니다. 창업가의 목표는 이익을 내는 것이라는 현실을 받아들였습니다."

2004년 초, 그는 화장품 원료가 되는 펩타이드 11종을 개발했다. 3년 가까이 밤잠을 설쳐가며 노력한 성과였다. 그런데 이번에는 이것을 어떻게 판매할 것인가가 과제로 대두됐다. 스타트업 기업이다보니 문전박대를 당하기 일쑤였고, 광고를 집행할 자금도 없었다. 연구에 필요한 평형추를 구입할 자금이 없어 연구논문을 양쪽으로 쌓아 올려 제품을 여기에 올려놓고 평행 상태를 계산하던 상황이었다.

그는 다시 한번 해결책을 찾아냈다. 학자 시절 전시회 참가 경험을 떠올린 것이다.
"전시회에 참가하면 수백명의 잠재 고객을 한번에 만날 수 있습니다. 참가비도 저렴한 편입니다. 2004년 독일의 화장품 원료 전시회에 처음 참가해 곧바로 계약을 따냈습니다. 계약서에 사인하고 실제로 계약금이 입금되자 눈물이 쏟아질 정도였습니다. 이때부터 회사가 폭발적으로 성장했습니다."

정 대표는 다음달 황반변성 치료제의 전임상에 들어간다. 기존 제품이 주사제여서 환자가 통증을 호소하고 가격이 100만원대의 고가인 것에 비해 점안액 타이브로 간편하고 가격도 대폭 낮추는 것을 목표로 하고 있다. 

"어머니가 안과 질환으로 어려움을 겪어 언젠가 이 질환을 꼭 연구하고 싶었습니다. '창업에 성공해 내가 하고 싶은 연구를 하겠다'는 꿈을 이제 이루고자 합니다."

4차 산업혁명으로 창업 붐이 일고 있는 것과 관련, 그는 "노력과 행운이 함께 할 경우 막대한 보상이 주어지는 창업은 해볼만한 것"이라면서 "소비자와 시장이 무엇을 원하는 지, 내가 그것을 어떻게 충족시켜줄 것인지를 발견하는 것이 성공 창업의 출발점"이라고 조언했다. 

정용지 케어젠 대표.

정용지 대표는...
1970년생. 성균관대 유전공학과(학사). 미국 텍사스 주립대 생물학과(석사). 미국 코넬대 애니멀 사이언스(Animal Science. 박사). 미국 노스웨스턴 의대(박사후연구과정). 케어젠 대표이사(2001~현재).

[뉴스핌 Newspim] 이민주 전문기자 (hankook66@newspim.com)