[뉴스핌=이지현 기자] 자신에게 사람을 끌어오는 재주가 있다는 것을 깨달았다. 사람 만나는 걸 좋아했고, 마음을 터놓고 상대의 이야기를 먼저 들었을 뿐이다. 신뢰를 쌓고 힘을 합쳐 새로운 일을 도모했다. 이렇게 20년 동안 보험업계에서 일했다.
차명규(49) 글로벌금융판매 이센트럴 총괄대표는 지난 1996년 현대해상 보험설계사로 보험업계에 발을 들였다. 신문에서 보험설계사들이 돈을 많이 번다는 이야기를 보고 무작정 도전했다. 하지만 영업은 쉽지 않았다. 목적을 가지고 사람을 만나야 했기 때문이다.
“저는 사람 만나는 걸 참 좋아하는데 영업은 쉽지 않았어요. 영업은 상품을 팔아야 하잖아요. 당시는 보험을 통한 재무설계의 개념이 없던 때였죠. 보험을 팔아서 고객들 돈 벌게 해준다는 게 어려운 시대였고, 부담스러웠습니다.”
영업에서 빛을 보지 못한 그는 설계사를 영입하는 리크루팅에서 두각을 나타냈다. “현대해상에 입사한 이듬해에 증원 부문 연도대상을 받았어요. 생각해보니 그때부터 사람 데려오는 걸 좋아했나 보네요"라며 웃었다. 그가 털어놓는 사람 만나는 비결은 우선 조건을 따지지 않는다는 것. 그리고 상대방의 삶이나 어려움에 대해 먼저 경청한다는 것.
◆보험사 입사한 이듬해 '리크루팅 1위'
영업직으로 시작해 설계사 교육을 담당하던 차 대표는 현대해상을 나와 보험전문대리점(GA) 업계로 옮겼다. 그리고 40살 되던 지난 2009년 처음 GA를 만들었다. “마흔이 되니까 뭔가 제 것을 해보고 싶더라고요. 그래서 시작했는데, 업계에서 흔히 말하는 ‘먹튀’를 당했어요. 힘들었죠.” 차 대표는 한 대형 GA의 사업부에 직원으로 입사했다. 입사 후 1년 만에 성과가 좋아서 부장으로 승진했다. 또 1년 뒤에 상무를 달았다. 초고속 승진이었다.
회사에서 인정을 받았지만 차 대표는 다시 새로운 꿈을 꿨다. 스스로 사무실을 임차하고 설계사들을 관리하는 사업가형 형태의 GA인 글로벌금융판매에 입사했다. 글로벌금융판매는 여러 중소형 GA들이 모여 만든 유니온 체제의 대형 GA다. 이곳에는 1만2000여 명의 설계사가 소속돼 있다.
“글로벌금융판매라는 본사가 있지만 그 안에 있는 각 지점들은 별도의 법인처럼 운영된다고 보면 됩니다. 공통 교육이나 행정적인 측면만 본사의 방침을 따르고, 사무실 운영과 설계사 교육, 관리 모두 각 지점 총괄대표들이 알아서 하죠. 현재 글로벌금융판매의 대표는 32명이에요.”
◆"설계사가 정착할 수 있는 환경 만드는 게 역할"
차 대표는 현재 이센트럴지점 총괄대표를 맡고 있다. 작년 봄부터 글로벌금융판매에서 일하고 있지만 처음부터 총괄대표는 아니었다. 1년여 만에 설계사를 230명으로 늘리고 매출을 높이면서 실력을 인정받아 총괄대표를 맡게 됐다. 사람을 모아오는 능력 덕분이었다. 하지만 그는 "이 모든 일이 운이 잘 따라줬기 때문"이라고 했다.
그는 지금도 사람을 가장 중시하며 일한다. “저는 처음 GA를 시작하면서부터 설계사를 통해 돈을 벌자는 생각을 하지 않았습니다. 설계사가 돈을 벌면 제가 자동적으로 돈을 벌어요. 그래서 설계사가 돈을 벌 수 있도록 해주는 게 중요하죠. 설계사가 일거리가 필요하다고 하면 시장을 개척해 알아봐주는 것처럼 설계사가 정착할 수 있는 환경을 만들어주는 것이 대표의 역할이라고 생각합니다.”
차 대표는 상품 개발에 대한 관심이 많다. 다른 보험사나 GA에서 판매하지 않는 상품을 출시해 설계사들의 영업 경쟁력을 높여주기 위해서다. “설계사들이 치열한 경쟁 속에서 안정적으로 수익을 내려면 다른 사람에겐 없는 것을 팔아야 합니다. 그런 상품을 만들려고 열심히 준비하고 있습니다. 오더메이드 상품이죠. 대신 장기가 아니라 소멸성으로 단기간만 판매해 고객을 꾸준히 창출할 수 있는 방안을 고민 중입니다."
그는 앞으로도 ‘사람’을 위한 일을 계속할 계획이다. 차 대표는 소형 GA들을 위한 플랫폼을 만들고 싶다고 했다. “GA업계도 점점 부익부 빈익빈 형태로 가고 있어요. 한 달에 매출과 관계없이 기본적으로 사무실 임차료 등 고정비용이 500만원은 들어가요. 소형 GA들은 수익이 남지 않으면 이마저도 감당하기 힘들죠. 결국 GA사업 하던 사람들이 다시 영업으로 돌아가는 사례가 적지 않습니다. 이런 소형 GA들 5~6군데를 묶어 제가 사무실을 제공하고 사무직원을 배치하는 식으로 도움을 주고 싶습니다. 이를테면 GA들이 활동할 수 있는 또 하나의 플랫폼을 만들고 싶은 거죠.”
[뉴스핌 Newspim] 이지현 기자 (jhlee@newspim.com)
