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보험은 비자발적인 상품…설계사가 필요성을 환기하는 ‘서비스’
남들이 어리석다 말했던 시스템 개발, 지금은 저력의 근간
[뉴스핌=김은빈 기자] “보험은 비자발적인 상품이에요. 알아서 적금 들고 연금 들면서 ‘만약의 사태’에 준비하는 사람 거의 없어요. 보험설계사가 필요성을 잘 설명하며 대비토록 하는 겁니다. 금융이 아니에요. 서비스입니다.”
그의 말에서 ‘본질’에 대한 확신이 느껴졌다. 윤창훈 비큐러스 대표는 보험업의 본질이 ‘위험 대비’의 필요성을 환기하는 데 있다고 믿는다. 그래서 그는 펀드 같은 금융상품과 보험을 비교해선 안 된다고 말한다.
본질에 대한 그의 확신은 설계사들에게 하는 말에서도 드러난다. 그는 “설계사들에게 헷갈릴 때는 ‘내가 손해 보는 것’을 선택하라고 가르친다. 우리 수수료 덜 받는 게 고객 입장에선 이득이기 때문”이라며 “보험은 위험에 대해 얘기해주는 서비스다. 고객 입장에서 보험을 팔고 싶다”고 말한다.
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| 윤창훈 비큐러스 대표 <사진=이형석 사진기자> |
◆ ‘제대로’ 보험을 팔겠다는 다짐, 시스템 개발로
지난 2003년 7월 비큐러스를 세우면서 그는 “보험을 제대로 팔겠다”고 다짐했다. 그가 말하는 ‘제대로’는 고객의 입장이 돼 상품을 판매하는 걸 뜻한다. 그러기 위해 고객의 데이터를 다룰 ‘시스템’에 주목했다.
“보험은 장기 상품이에요. 고객을 관리하기 위해선 고객 정보를 갖고 있을 필요가 있죠. 특히 다수의 보험사와 거래하는데 각 회사 전산망에 들어가서 고객을 관리하는 건 불가능합니다. 통합된 자체 시스템이 필요하다고 생각했어요.”
윤 대표는 비큐러스의 시작과 동시에 계약관리를 할 수 있는 시스템 IMS(Insurance Management System)를 구축했다. IMS는 현재 VIMS라는 시스템으로 버전업이 됐고, 고객관리 외에도 VCRM이라는 세일즈 프로세스 관리 시스템을 별도로 활용하고 있다.
이런 시스템을 집중 관리하기 위해 2015년에 비큐러스정보기술이라는 자회사를 세웠다. 이 자회사는 VIMS나 VCRM 외에도 보장분석 툴, 고객과 접점을 만드는 앱 등을 개발하고 있다.
당시 시스템에 투자하는 그에게 주변에선 ‘어리석다’고 했다 한다. “교육 기능이나 전산 자회사 등을 갖출 때마다 제가 어리석다고 생각하는 사람들이 있었죠. 원수사가 다 도와주는데 왜 그런 걸 투자하냐는 거였어요. 하지만 보험사가 하는 일과 저희가 하는 일은 다릅니다. 독립대리점(GA)은 GA에 최적화된 툴이 필요해요.”
◆ 고객의 상품주기보다 오래가는 회사를 꿈꾼다
윤 대표는 보험회사(국민생명) 직원이었다. 한때는 정년까지 회사를 다닐 거라고 믿었다. 그런 그가 퇴사를 결정한 이유는 ‘실망감’이었다.
“IMF 외환위기가 닥치면서 회사가 직원을 쉽게 버리더라고요. 구성원을 우습게 생각하기에, 그렇다면 나도 회사를 버려야겠다고 생각했죠.”
국민생명이 SK와 합병할 때 명예퇴직을 한 그는 손해보험 중개를 하다가 GA에 눈을 돌려 비큐러스를 설립했다.
“고객의 상품주기보다 오래가는 회사입니다. 고객에게 가장 필요한 서비스는 보험 관련 문제가 생겼을 때 믿고 확인할 수 있는 사람이에요. 고객이 오랜 기간 신뢰를 가질 수 있는 재무설계사(FP)와 회사죠. 그러기 위해선 설계사가 오래 다닐 수 있는 회사여야 해요.”
설계사가 오래 머물기 위해선 소득이 보장돼야 한다. 때문에 비큐러스 역시 FP의 생산성에 포커스를 맞춘다. 올해 8월 기준 비큐러스의 평균 생산성은 가동인 한 명당 110만8000원이었다. 웬만한 GA의 2배 수준이다. “일하는 분위기를 만들려고 합니다. 일을 열심히 하겠다는 마음이 있으면 뛸 수 있는 환경을 만들어주죠. 교육훈련과 시스템으로 뒷받침을 하고요.”
이런 환경이 입소문을 타면서 비큐러스의 규모는 빠른 속도로 커지고 있다. 7월 44명, 8월 70명, 9월 50명을 뽑았다. 현재 비큐러스 소속 설계사는 370여 명으로, 윤 대표는 향후 700명 수준까지 키울 예정이다.
앞으로 그와 비큐러스가 나아갈 방향은 어디일까. 그는 다시 ‘본질’을 말한다. “GA가 허용된 가장 큰 이유는 객관적으로 고객에게 정보를 전달해서 고객에게 득이 되라고 한 겁니다. 그게 이 비즈니스의 본질이죠. 본질에 충실한 자가 오래가는 게 순리입니다.”
[뉴스핌Newspim] 김은빈 기자 (kebjun@newspim.com)
