[뉴스핌=이지현 기자] "고객이 봤을 때 재무설계 1등 브랜드. 그렇게 만들어야죠."
이준호 iFA 대표는 회사명조차 iFA로 바꿨을 정도로 확신에 차 있다. IFA(Independent Financial Adviser)는 고객에게 여러 금융상품을 소개하며 재무설계를 해주는 독립투자자문업자를 일컫는 말이다.
그는 법학도였다. 법학 박사과정을 밟던 중 우연히 친구가 보여준 재무설계 관련 논문에 매료됐다. "논문을 봤는데 너무 재미있었어요. 앞으로는 변호사나 회계사, 의사처럼 재무상담사도 전문가의 영역이 될 거라는 내용이었죠. 거기에 매료돼 보험독립법인대리점(GA)을 해야겠다고 마음먹었어요."
당시는 2004년, 우리나라에 GA가 제대로 자리 잡지 않았던 때다. 그래서 유일하게 변액보험을 판매 중이던 메트라이프생명에 설계사로 들어갔다. 법을 배운 덕에 논리적으로 고객을 설득할 수 있었고, 상속이나 증여에 대한 이해도 빨랐다. 그는 2년간 잘나가는 설계사로 일하다가 GA에서 2년간 더 영업 이력을 쌓은 뒤 2007년 GA를 설립했다.
사업 초기부터 증권사들과 제휴해 재무 컨설팅 분야의 경쟁력을 키워갔다. 하지만 다른 GA들과 경쟁하기엔 규모가 너무 작은 것이 문제였다.
"당시 홈쇼핑 대면채널을 저희가 위탁운영하고 있었는데, 그 사업을 아예 접고 회사 규모를 키웠죠. 2012년에 회사명을 iFA로 바꾸고 본격적인 리크루팅에 나섰어요. 2015년 겨울에 설계사 1000명을 찍었죠. 지난해 GA업계에서는 리크루팅 경쟁이 치열했어요. 그러나 더 이상의 양적 경쟁은 무의미하다고 판단하고 지난해부터 내실 다지기에 집중했습니다."
올해는 결실의 해다. iFA는 그동안 개발해온 각종 시스템들을 올해 초부터 차례로 선보이고 있다. 대표적인 것이 '변액펀드관리시스템(VFA)'이다. VFA는 변액보험 고객이 자신이 가입한 펀드의 수익률을 직접 보고 관리할 수 있도록 하는 시스템이다.
"변액보험에 가입하면 채권형이든 주식형이든 옮겨타야 하는 시기가 있어요. 그래야 최선의 수익률이 나오는 거죠. 그걸 설계사가 설명하기가 쉽지 않아요. 그래서 VFA를 만들었어요. 주기적으로 펀드를 바꿀 때가 되면 고객에게 시그널을 주는 겁니다. 펀드를 바꿀 것인지 말 것인지는 고객 선택이고요. 저희는 펀드를 관리하면 수익률이 얼마까지 오를 수 있다는 정보를 제공합니다. 보험은 역선택 우려 때문에 그렇다 쳐도, 펀드 등은 고객이 직접 골라 구매할 수 있어야 해요. 그게 요즘 전 세계 트렌드고요. 고객들이 직접 볼 수 있는 플랫폼을 만드는 게 중요하다고 생각해요. 저희가 VFA를 만든 이유죠."
VFA 외에도 올해 출시를 기다리고 있는 시스템이 많다. 대표적인 것이 'Hope Plan'이다. "고객이 처음 재무설계를 받을 때 계획했던 대로 삶이 흘러가지 않잖아요. 결국 중간에 재무 목표가 바뀌기도 하고 재무 상태가 변하기도 하죠. 고객이 그런 정보들을 시스템에 입력하면 프로그램이 설계사에게 신호를 주고 설계사는 이를 바탕으로 다시 재무상담을 하게 됩니다. 보다 빠르게 고객과 커뮤니케이션해서 재무설계를 완성하는 거죠."
설계사 교육 및 지원 시스템도 차별화하고 있다. 기존에는 설계사들이 온라인에서 원하는 시간에 원하는 강의를 들을 수 있었다. 하지만 iFA 설계사들은 개인 영업실적이나 경력에 따라 맞춤형 강의를 배달받는다. 공지사항 같은 것도 SNS의 타임라인 방식으로 각 설계사에게 필요한 것들만 보여준다. 지금은 단방향 소통이지만, 인공지능(AI) 학습 기능을 통해 나중에는 설계사가 인공지능과 간단한 질의응답을 주고받을 수 있도록 할 계획이다.
"사실 저희는 10년 전부터 전산팀을 꾸려 운영해왔어요. 그게 제일 중요하다고 생각했거든요. 당시에는 다들 이해를 못했죠. 10년이 지난 지금, 시스템 측면에서는 다른 업체들과 개발 속도부터 차이가 나죠. 당장 GA업계는 양적 경쟁이 치열해요. 설계사 리크루팅에만 매달리고 있죠. 하지만 장기적으로는 전산 등 소프트웨어 부문이 강력한 차별화 요소가 될 겁니다. 질적인 경쟁을 해야 해요. GA 중에서도 차별화된 브랜드를 만드는 게 핵심이라고 생각하고요. '재무설계 1등 브랜드'로 고객에게 인식되도록 하는 게 저희 목표입니다."
[뉴스핌 Newspim] 이지현 기자 (jhlee@newspim.com)
