[서울=뉴스핌] 김은빈 기자 = "정석인 재무설계는 돈이 없는 사람을 위한 것이다. 학생이, 빚이 있는 사람이 재무 상담을 받아야 한다."

지난 2003년 미국으로 출장을 갔던 최윤선 대표는 이 말에 신선한 충격을 받았다. 당시 그는 아버지의 사업 실패로 빚을 갚아야 했다. 돈을 갚기 위해 아르바이트를 포함해 ‘쓰리잡’을 했지만 빚의 굴레에서 벗어나기 쉽지 않았다. 최 대표는 "‘빚을 상담해야 한다’는 말에 마음이 활짝 열렸다"고 당시를 회상했다.

최 대표는 대학을 졸업하고 입사한 KBS에서 컴퓨터 디자인을 담당했다. 애니메이션 '날아라 슈퍼보드'의 오프닝과 '전설의 고향' CG가 그의 손에서 빚어졌다. 이후 MDRT협회로 이직했다가, NFP를 공동창업한 박갑윤 대표의 권유로 금융업계에 발을 들이게 됐다. "저는 보험회사가 아니라 GA를 통해 재무설계를 배웠어요. 재무설계는 끊임없는 평생관리잖아요. 펀드든 보험이든 고객에게 가장 필요한 상품을 생각해야죠. 일반 보험회사였다면 회사에 위배될 수 있으니 그러기 힘들었을 거예요. GA라서 가능했죠."

◆ 수수료보다 고객에게 필요한 것 우선

최 대표에게도 고객이 없던 시절, 도전을 해도 실패가 계속되던 시절이 있었다. 하지만 그는 좌절하지 않았다. “실패해도 실패가 아니라고 생각하면서 일했는데 어느 날 TOT가 되어 있더라고요. TOT가 된 줄도 몰랐어요. 주변에서 말해줘서 알았죠.”

TOT(Top Of the Table)는 보험인들에겐 구름 위의 존재다. 연 1억6000만원 이상의 보험료 실적을 내야 주어지는 MDRT(Million Dollar Round Table) 자격도 보험인들의 명예지만 COT(Court of the Table)는 MDRT의 3배, TOT(Top of the Table)는 COT의 6배 매출을 올려야 한다. 최 대표는 2017년 10번째 TOT를 달성했다. 현재는 종신회원이다.

그는 TOT의 비결로 ‘가치 추구’를 말한다. 고객에게 필요하다는 생각이 들면 자신에게 수수료가 떨어지지 않는 상품도 추천했다. “수수료를 알려고 하지 않았어요. 수수료를 보면 고객에게 뭐가 필요한지 보기보다 수수료를 보게 될 것 같아서요."

그 덕분인지 최 대표의 10년 차 유지율은 99%를 넘긴다. 내셔널FP 회사 기준의 10년 차 유지율도 95%다. "'가치 추구'를 하다 보면 고객들도 다 아시더라고요. 결국은 가치관이니까요. 만나고 접하다 보면 자연스럽게 느껴지는 거죠. 그래서 신뢰를 얻고 서로 마음을 열 수 있는 것 같아요.”

◆ 절반은 FP, 절반은 경영...시스템 구축

그는 종종 TOT가 왜 회사를 운영하냐는 질문을 받는다. 실제로 그는 회사를 경영하는 일이 자신에게 맞지 않는다고 한다. “회사를 경영하려면 긍정적인 시각보다는 부정적인 시각이 필요한 순간이 많은 것 같아요. 그럼에도 회사를 경영하는 것은 ‘시스템’을 만들고 싶기 때문이에요. 저는 내셔널FP에서 돈을 벌기보다 시스템을 구축하고 싶습니다.”

FP를 위하는 마음은 그 역시도 FP라는 배경에서 나온다. 최 대표는 지금도 1주일의 절반은 FP로서 고객을 만나고 나머지 절반은 경영자로서 업무를 수행한다. 누구보다 FP의 마음을 잘 아는 그는 FP를 위해 경영에 대한 마음가짐도 바꿨다.

“경영을 생각하지는 않았었어요. 하지만 경영을 잘해서 회사가 이윤을 내야 FP들에게 돌려줄 수수료도 많아지는 거잖아요? 제가 가치 추구라는 합리화로 노력해야 할 걸 하지 않는 건 아닌가 하는 생각이 들었죠. 그래서 이윤을 추구한다면 좀 더 건강한 방법으로 하자고 생각했습니다.”

건강성에 대한 추구는 ‘연합’을 만들 때도 드러났다. 규모가 작으면(2017년 10월 기준 FP 수 80명) 수수료율도 낮아지는 현실에 최 대표는 연합이라는 선택지를 만지작거렸다. 하지만 대형 연합에 들어가기보다 다른 방법을 택했다. 지난해 내셔널FP는 ‘리치앤리치’와 합병했다. 작은 규모 때문에 낮았던 수수료도 조금 올라갔다.

“대형 연합에 들어가는 게 가장 쉬운 방법이지만 저희는 시간이 좀 걸리더라도 저희와 비슷한 가치를 추구하고 건강성을 가진 회사와 연합을 만들어 가기로 했습니다. 단순히 숫자만 커진다면 ‘먹튀’ 같은 문제가 나와도 사전에 막기 어렵고 건강성을 유지하기도 어려우니까요.”

그의 '가치관'은 고객을 만날 때뿐만 아니라 회사 경영에도 이어지고 있는 셈이다.

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