[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = SK바이오팜이 지난해 적자 고리를 끊고 사상 최대 실적을 올리며 흑자 전환에 성공했다. 연매출 5000억원을 돌파하며 시장 전망치를 상회하는 성과를 낸 것이다. 뇌전증 신약 '세노바메이트(미국 판매명 엑스코프리)'가 미국 시장에 성공적으로 안착하면서 외형 성장과 수익성 회복이라는 두 마리 토끼를 모두 잡았다.

그 중심에는 적극적인 현장형 리더십을 발휘한 이동훈 대표가 있다. 이 대표는 세노바메이트의 직판 체계를 안정화시키기 위해 미국 전역을 발로 뛰며 현장에서 답을 찾았다. 영업 담당자들을 직접 만나 매출 확대 전략을 구상하고 실행한 결과 신약 단일 품목 만으로 본격적인 성장 궤도에 진입했다.

◆ 실행력으로 증명한 '현장형 리더십' 흑자전환 이끌다

이 대표는 투자와 제약·바이오 업계를 두루 경험한 전문가다. 글로벌 회계법인 삼정KPMG를 시작으로 동아제약, 동아쏘시오홀딩스, 동아ST를 거친 그는 2019년 SK그룹에 합류해 바이오사업 관련 투자와 인수합병을 담당했다.

2022년 SK바이오팜의 사장으로 선임된 이 대표는 세노바메이트의 미국 시장 안착이라는 과제를 맡았다. SK바이오팜이 세노바메이트 개발에 20여년의 시간을 들인 가운데, 가시적인 성과에 대한 기대가 컸다.

세노바메이트는 2020년 미국 시장에서 본격적으로 판매되기 시작했다. 국내 제약사가 신약 발굴부터 임상, 허가, 판매까지 전 과정을 독자적으로 수행해 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받은 최초의 사례인 만큼 시장 안착 여부에 관심이 쏠렸다.

SK바이오팜은 현지 파트너사를 통해 약을 판매하는 것이 아닌 '직접 판매'를 택했다. 미국의 의약품 영업망은 국내와 달리 방대하고 복잡해 대부분의 기업들은 현지 파트너사와 손을 잡는 방식을 택한다. 다국적 제약사들과 파트너십을 맺을 경우 이미 구축돼 있는 유통망과 네트워크를 활용할 수 있어 속도와 비용 면에서 훨씬 효율적이기 때문이다.

이 대표에게는 가보지 않은 길을 개척해야 하는 임무가 주어진 셈이다. 판매망 구축부터 영업 전략, 시장 반응 대응까지 전 과정을 직접 책임지는 구조 속에서 현장을 직접 누볐다.

현실은 녹록지 않았다. SK바이오팜은 2020년 이후 적자를 지속했고, 2022년 기술료 수령으로 950억원의 영업이익을 낸 것이 유일했다. 이 대표는 한 달의 절반 이상을 미국에 머물며 직판 네트워크 구축에 공을 들였다. 현지 영업 조직을 직접 만나 소통을 이어가며 현장의 목소리에 귀기울였다. 매년 영업 조직을 대상으로 '내셔널 세일즈 미팅'을 개최하고 영업 조직을 독려하며 비전과 핵심 전략을 공유하기도 했다.

그 결과 SK바이오팜은 지난해 역대 최대 실적을 기록했고 흑자로 돌아섰다. 연매출 5000억원을 돌파했고, 영업이익은 963억원을 냈다. 미국 내 세노바메이트 매출은 전년 대비 62% 상승한 4387억원의 연매출을 기록했다. 누적 매출은 이미 1조원을 돌파하며 블록버스터 신약으로의 도약을 앞두고 있다.

이동훈 SK바이오팜 대표가 2023년 개최한 기자간담회에서 향후 10년 내 세노바메이트로 4조원의 현금을 창출하고 이를 기반으로 차세대 기술 발전에 박차를 가하겠다는 계획을 밝히고 있다. [사진=SK바이오팜]

◆ 연내 세컨드 프로덕트 공개, '빅 바이오텍' 전환 가속

SK바이오팜은 연내 세노바메이트의 뒤를 이을 세컨드 프로덕트를 공개할 전망이다.

SK바이오팜은 올 1분기 실적 발표 컨퍼런스콜에서 "현재 가장 적극적으로 협상중인 타겟에 대해 상반기 내 성과를 보여줄 수 있을 것 같다"며 "중장기 성장 전략 발표 2주년인 올 여름에 시장에 소개하는 기회를 가질 것으로 기대하고 있다"고 밝혔다.

세노바메이트를 통해 미리 구축한 미국 영업망을 활용할 수 있는 제 2의 상업화 제품을 도입하고, 조기에 수익을 확보해 신규 모달리티 기술 플랫폼과 항암 등으로 신약 개발 영역을 확장하겠다는 구상이다.

SK바이오팜은 앞서 차세대 성장동력으로 표적단백질분해치료제(TPD), 방사성의약품(RPT), 세포치료제(CGT)을 낙점하고 사업 육성 계획을 제시했다. 본격적인 RPT 치료제 개발을 위해 테라파워와 치료용 방사성 동위원소 '고순도 Ac-225'(225Ac·악티늄-225) 공급 계약을 맺고 안정적인 공급망을 마련해뒀다. 미국의 바이오벤처 프로테오반트 사이언스를 인수해 TPD 기술과 미국 내 연구거점도 확보해 둔 상태다.

디지털 헬스케어 분야 진출도 본격화한다. 남미 최대 제약사 중 하나인 유로파마와 함께 미국 내 조인트벤처(JV)를 설립하고 북미 시장을 중심으로 AI 기반 뇌전증 관리 플랫폼 사업을 추진할 예정이다. JV는 SK바이오팜이 개발한 뇌파 분석 인공지능(AI) 기술과 웨어러블 디바이스를 기반으로 뇌전증 발작 여부를 실시간으로 모니터링하고 의료진에게 최적의 치료 계획을 지원하게 된다.

세노바메이트의 적응증 및 연령 확장을 통해 시장 확대도 노리고 있다. 연내 부분 발작을 넘어 전신발작(PGTC)으로의 적응증 확장에 대한 임상 3상 탑라인 결과를 확보하고, 소아 환자의 복용을 쉽게 하는 현탁액 제형을 개발해 신약허가신청서(NDA)를 제출할 예정이다.

이 대표와 최태원 SK그룹 회장의 장녀 최윤정 SK바이오팜 사업개발본부장의 시너지도 기대된다. 이 대표는 세노바메이트의 성공적인 안착을 통해 수익성 확보를 이뤄냈다면, 최 본부장은 회사의 중장기 성장 전략 수립을 주도하고 있다.

최 본부장은 지난해 열린 RPT 사업 관련 컨퍼런스 콜에서 "2027년까지 글로벌 수준의 RPT 기업으로 성장해 '빅 바이오텍'으로 도약하겠다"는 포부를 밝힌 바 있다.

이 대표 또한 올해 신년사에서 가장 큰 화두로 'R(연구)'의 글로벌화 원년'을 꼽으며 "한국과 미국, 아시아, 유럽 등을 잇는 글로벌 R&D 네트워크를 체계적으로 재정비하고 최고 수준의 연구 역량을 갖추는데 집중하겠다"고 전했다.

이 대표는 "글로벌화 과정은 글로벌 빅 바이오텍으로 나아가는 길목에서 반드시 거쳐가야 하는 관문"이라며 "나중에 돌아보면 2025년이 글로벌 회사로 도약하기 위한 터닝 포인트였다고 말할 수 있을 것"이라고 자신했다.

sykim@newspim.com