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<나반 ① '여행계의 아마존'으로 상장 이후 최고가>에서 이어짐

[서울=뉴스핌] 김현영 기자 = ◆ 플랫폼 전략...AI 오케스트레이션이 경쟁 해자를 만든다

나반의 성장 서사의 핵심에는 자체 개발한 3세대 AI 오케스트레이션 프레임워크 '코그니션(Cognition)'이 있다. 코그니션은 머신러닝의 정밀성과 예측 능력에 대형 언어 모델(LLM)의 추론 능력을 결합한 구조로, 인간 상담원과 AI 에이전트를 단일 플랫폼 내에서 유기적으로 통합한다. 공동 창업자이자 최고경영자(CEO) 아리엘 코헨은 이를 두고 "인간의 전문성과 AI의 효율성이 결합된 원활한 고객 경험을 제공하는 핵심 경쟁력"이라고 평가했다.

주목할 지표는 자체 AI 모델의 고객 응대 비중이다. 불과 몇 주 만에 전체 고객 상호작용의 20%에서 30%로 빠르게 확대됐다. 이는 단순한 자동화율 수치를 넘어, 나반이 출장 관리 프로세스에서 인력 비용을 구조적으로 절감하고 있음을 의미한다. 자체 AI 모델은 수년간 축적된 수백만 건의 상호작용 데이터를 기반으로 하며, 범용 AI 모델보다 출장 분야에 특화돼 있어 특정 사용 사례에서 더 빠르고 정확하며 비용 효율도 높다고 코헨 CEO는 설명했다. 코그니션 시스템이 이 기반 위에서 AI 에이전트와 인간 상담원이 언제, 어떻게 협력해야 하는지를 실시간으로 판단한다.

나반의 기술 스택은 세 축으로 구성된다. 나반 클라우드는 항공·호텔·차량 등 글로벌 실시간 재고를 통합해 이용자 선택 폭을 극대화하는 인벤토리 레이어다. 나반 네이티브 앱 및 기업 통합 솔루션은 기업 내부 시스템과의 연동성을 담보하며, 코그니션은 이 모든 레이어를 AI로 연결하는 오케스트레이션 엔진이다. 세 축의 결합은 단순한 소프트웨어 판매를 넘어 플랫폼 락인(lock-in) 효과를 강화하는 구조다.

코헨 CEO는 나반을 "에이전틱 플랫폼"으로 규정하며, 출장 연결성, 업계 지식, 고객 상호작용 데이터를 AI 에이전트를 통해 자사 플랫폼은 물론 외부 플랫폼에서도 재활용할 수 있다고 설명했다. 코그니션이 단순한 내부 도구를 넘어 B2B AI 인프라로 진화할 수 있음을 시사하는 발언으로, 장기 기업가치 평가에 새로운 변수를 추가한다.

◆ 나반 애니웨어...AI 에이전트의 외부 확장

실적 발표 전날인 6월 9일, 나반은 '나반 애니웨어(Navan Anywhere)'를 공개하며 플랫폼 전략의 다음 장을 열었다. 나반 애니웨어는 직원들이 일상적으로 사용하는 업무 도구 안에 나반의 AI 에이전트를 직접 내장해, 별도의 앱 전환 없이 출장 예약과 경비 관리를 처리할 수 있도록 설계된 이니셔티브다.

첫 번째 구현은 구글 클라우드 마켓플레이스 등재와 제미나이 엔터프라이즈 완전 통합이다. 이를 통해 제미나이 엔터프라이즈 사용자는 별도의 인터페이스 없이 제미나이 내부에서 직접 항공편과 숙소를 검색하고 예약하며 경비를 처리할 수 있다. 헤드리스 아키텍처(headless architecture)를 기반으로 설계되어, 나반의 글로벌 인벤토리, 정책 통제 기능, 비용 자동화 엔진이 서드파티 인터페이스에도 완전히 구현된다.

데인 몰터 나반 그룹 트래블 마켓플레이스 수석 부사장은 "나반 애니웨어는 이용자가 원하는 어디서든 나반의 기능을 제공하겠다는 철학의 첫 번째 실현"이라며 "올해 안에 추가 기업용 플랫폼과의 통합을 순차적으로 출시할 것"이라고 밝혔다.

투자자 관점에서 나반 애니웨어가 갖는 의미는 단순한 기능 확장을 넘는다. 구글 클라우드 마켓플레이스 입점은 수백만 개 기업 고객에 대한 유통 접근성을 단번에 확보하는 경로다. 제미나이 엔터프라이즈와의 통합은 구글의 기업 AI 생태계 안에 나반을 기본 출장 관리 레이어로 위치시키는 전략이기도 하다. 서드파티 플랫폼 내에서 나반 카드 결제가 발생하는 구조가 정착될 경우, 결제 처리액 성장은 현재의 29%를 훨씬 상회하는 속도로 가속화될 수 있다.

◆ 월가 목표주가 일제히 상향

실적 발표 이후 주요 투자은행들은 일제히 목표주가를 높이며 나반에 대한 긍정적 시각을 재확인했다.

제프리스는 목표주가를 18달러에서 26달러로 44% 상향했다. 제프리스는 "1분기 호실적이 플랫폼 전반의 지속적인 강세를 반영하며, 위험·수익 프로필이 여전히 매력적"이라고 평가했다. 이번 실적을 바탕으로 바이사이드 추정치가 상향될 경우 추가적인 주가 상승도 기대된다는 의견도 덧붙였다.

씨티는 목표주가를 21달러에서 28달러로 높이고 매수 의견을 재확인했다. 씨티는 나반이 1분기에 "이례적인 수준의 어닝 서프라이즈"를 달성했다고 진단하며 "핵심 지표 전반에서 성장세가 가속화되고 있으며, 회사가 모든 실린더를 풀가동하는 상태"라는 강한 표현을 사용했다.

시티즌스의 패트릭 왈라벤스 애널리스트는 목표주가를 31달러에서 38달러로 상향하고 시장수익률 상회 의견을 유지했다. 그는 "AI의 급격한 발전이 나반의 사업에 부담이 될 것이라는 우려는 과장돼 있다"며 "현 주가 수준에서도 자본 이득을 위한 매력적인 투자 기회"라고 강조했다.

세 투자은행 모두 목표주가를 상향했음에도 공통적으로 추가 상승 여력이 존재한다는 견해를 유지했다는 점이 인상적이다. CNBC 집계에 따르면, 15개 투자은행 중 5곳이 강력 매수, 10곳이 매수 의견을 제시했으며, 평균 목표주가는 27.73달러로 현 주가 대비 22.54%의 추가 상승 여력을 나타낸다. 최고 목표주가는 38달러, 최저는 20달러다.

◆ 성장 이면의 변수들

눈부신 성장 스토리 이면에는 챙겨봐야 할 리스크 요인들도 존재한다.

수익률 소폭 하락이 그 첫 번째다. 대기업 고객과 신규 서비스의 비중이 커지면서 발생한 고객 및 제품 믹스 변화가 주된 원인이다. 경영진은 결제 리베이트와 향후 마이그레이션 작업이 수익률에 추가적인 영향을 줄 수 있다고 경고하면서도, 이를 규모가 크고 충성도 높은 고객 관계를 구축하기 위한 전략적 절충으로 해석했다.

리드 앤 매케이(Reed & Mackay) 고객의 플랫폼 전환 작업도 중장기 변수다. 수년에 걸쳐 단계적으로 진행되는 이 마이그레이션 프로젝트는 인적 상담원 의존도가 높은 리드 앤 매케이의 낮은 마진 구조가 단기적으로 전체 이익률에 부담을 줄 수 있다. 통합과 현대화가 완료되면 장기적인 마진 개선 효과가 기대되지만, 그 시점까지는 일정한 압박이 이어질 수 있다.

잉여현금흐름의 분기 간 변동성도 주시해야 한다. 최근 12개월 기준으로는 플러스 전환에 성공했으나, 1분기에는 1,150만 달러의 현금이 소진됐다. 안정적인 흑자 전환 여부는 향후 분기에서 확인해야 할 핵심 변수다.

대형 기업 고객 대상 계약은 긴 RFP 검토 과정, 복잡한 변화 관리, 매출이 온전히 반영되기까지 수개월에 걸친 안착 기간을 필요로 한다. 계약 체결 이후 플랫폼 본격 사용까지의 전환 기간이 매출 인식을 늦추는 구조적 요인으로 작용한다는 점도 유념할 필요가 있다.

나아가 GAAP 기준 흑자 전환 시점을 경영진이 아직 구체적으로 제시하지 않았다는 점, AI 기반 여행 관리 시장이 성장하면서 세일즈포스, 오라클 등 기존 기업용 소프트웨어 강자들의 시장 진입 가능성도 중장기 경쟁 환경 변수로 남아 있다. 항공유 가격 및 물가 상승, 보안 혼란·기상 이변·파업 등 돌발적 여행 차질 역시 분기별 실적 전망의 불확실성을 높이는 요인들이다.

이번 실적 발표를 통해 나반은 강력한 AI 기반 생산성과 탄탄한 대기업 파이프라인을 바탕으로 본격적인 성장 확장과 수익성 향상의 새로운 단계에 접어들고 있다는 그림을 선명하게 제시했다. 수익률 압박, 마이그레이션 복잡성, 여행 관련 변동성, GAAP 흑자 전환 목표 부재 등은 여전히 주시해야 할 변수로 남아 있다. 그럼에도 이번 실적이 보여준 것은 분명하다. 나반은 거시경제 불확실성이 존재하는 환경 속에서도 AI 주도의 플랫폼 차별화를 통해 성장을 가속화하고 수익성을 동시에 개선하는 능력을 입증했다. 

kimhyun01@newspim.com