[뉴스핌=이보람 기자] "한 치 앞도 볼 수 없는 경제상황에서 가장 중요한 일은 고객의 자산을 평생 지켜내는 것입니다. 특정 상품을 팔려고 애쓰기보단 '신의성실'을 다해 고객 자산을 관리하다 보면 결국 우리의 실력이 빛을 발할 것이라 믿습니다."
지난 1989년 제일투자신탁 시절 입사해 주식운용팀장부터 하이투자증권 퇴직연금본부장까지. 그가 금융투자시장에서 보낸 세월도 어느새 27년여다.
이 상무는 국내 금융상품 소비자들이 브랜드에 집착하는 경향이 많다는 데 아쉬움을 보였다. 하지만 "철저한 고객 수익률 확보를 통해 자산관리 능력을 증명함으로써 이 같은 분위기를 바꿔놓겠다"는 각오다. 올해 진행한 인력 구조조정과 지점통폐합 등 제 살을 깎는 아픔 역시 역량을 집중하기 위한 '밑거름'의 하나였다.
하이투자증권은 자산관리부문 경쟁력 강화를 위해 특별한 비법이나 상품보다는 고객들에게 가장 필요한, 그리고 고객들이 가장 원하는 서비스를 꾸준히 제공하는데 초점을 맞추고 있다.
최근 고액자산가 고객들에게 가장 큰 호응을 얻고 있는 서비스는 고객들이 원하는 시간과 장소에서 이뤄지는 1:1 세무상담. 물론 원하는 고객이면 자산 규모와 상관없이 누구나 이용 가능하도록 문턱도 낮춰놨다. 회사가 성장하기 위해선 모든 고객의 자산이 먼저 성장해야한다는 '동반성장' 인식이 바탕이 됐다.
하이투자증권은 고객의 특성을 이해하기 위해 영업직원에게 철저한 고객 자산 포트폴리오 관리와 사람관리를 요구하는 '고객전담관리제'를 운영하고 있다. PB직원들은 외부 강사진으로 꾸려진 'PB MBA' 교육을 받기도 한다.
이 상무는 "우리 회사만의 PB MBA과정에는 시장분석 및 포트폴리오관리부터 세무 및 부동산 지식 등 업무관련 지식뿐 아니라 와인 커피 골프 등 교양수업도 커리큘럼에 포함돼 있다"며 "업무 외적으로도 고객의 취미활동을 이해하고 공유하기 위한 노력"이라고 설명했다. 고객들의 입장에서는 자산관리에 이어 같은 취미까지 공유할 수 있는 '말 동무'도 하나 생기는 셈이다.
그는 "비용은 많이 들지만 고객들의 만족도가 높아지는 등 효과가 있다는 판단에 따라 앞으로도 이같은 교육과정 운영을 이어나갈 방침"이라고 덧붙였다.
"안정적인 수익구조를 갖추기 위해 상대적으로 시장 영향이 적은 사업부문을 개발하고 육성시키는 것은 모든 증권사의 과제죠. 이런 관점에서 볼 때, 은퇴자산 영업은 시장이 미치는 영향이 적은 데다 인구 노령화로 향후 시장 규모 또한 성장할 겁니다. 결국 증권사로선 이 분야가 가장 유망한 사업 중 하나가 될 것입니다."
하이투자가 투자신탁으로 사업을 시작한 만큼 자신의 펀드환매 및 자산관리 경험 노하우를 활용해 향후 연금저축이나 개인퇴직연금계좌(IRP) 시장 점유율을 늘려가는 게 이 상무의 목표다. 현재 하이투자증권의 연금저축 펀드 잔고는 지난 3월말 기준 557억원. IRP 적립금의 경우 지난 2월말 기준 780억원으로 시장점유율은 6%, 업계 6위다.
그동안 현대중공업 그룹으로부터 '일감 몰아주기' 혜택을 본 게 아니냐는 의심도 끊임없이 제기됐지만 이같은 의혹은 최근 어느정도 해소됐다. 현대중공업의 전체 퇴직연금 규모는 지난 5월 말 현재 7922억원으로 하이투자증권에는 이 중 12.84%에 해당하는 984억원이 적립돼 있다. 미포조선과 삼호중공업 오일뱅크 등 다른 그룹계열사 퇴직연금 비중도 각각 13% 미만이다.
한편 그는 변동성이 큰 최근 시장에서 유효한 투자전략으로 중위험-중수익 상품을 선택하라고 조언했다.
이 상무는 "최근 시장의 변동성이 커진 상황을 극복하기 위해 랩(Wrap) 상품에 대한 비중을 점차 늘리고 있다"며 "이처럼 안정성을 추구하는 고객은 중위험-중수익의 상품이 적절하고 장기적으로는 연금저축이나 IRP 등 절세가 가능한 상품을 선택해야 한다"고 강조했다.
[뉴스핌 Newspim] 이보람 기자 (brlee19@newspim.com)
