[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = 셀트리온에서 판매 중인 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '짐펜트라'(램시마SC 미국 제품명)가 올해 들어 역대 최대 분기 처방량을 기록하며 본격적인 성장세에 접어들었다.

셀트리온은 올해 1분기 짐펜트라 처방량이 전년 동기 대비 185% 증가하며 역대 최대 분기 처방량을 기록했다고 8일 밝혔다. 이는 지난해 1분기뿐 아니라 상반기 전체 처방량을 넘어서는 수준이다.

이는 미국 법인이 추진해 온 맞춤형 영업 전략이 본격적인 효과를 나타냈기 때문으로 분석된다. 

셀트리온 미국 법인은 지난 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사(provider)·보험사(payer)·환자(patient) 등 미국 의료 시장 주요 이해관계자를 공략하는 '3P' 마케팅 전략을 추진해 왔다.

특히 제품 처방의 핵심 역할을 담당하는 의사 대상 영업에 집중했다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진은 미국 전역에서 권역별·질환별 주요 의사들을 직접 만나 제품 알리기에 나섰다. 현지 영업 활동 전담 조직 강화를 위해 미국 법인 소속 인력을 100명 규모로 확충하며 영업·마케팅 경쟁력을 높였다.

보험사와의 협업을 통한 환급 커버리지 확보도 처방 확대에 영향을 미쳤다. 미국 의료 시장은 환자 환급 여부가 제품 판매에 큰 영향을 미치는 구조인 만큼 보험사와 처방약급여관리업체(PBM)의 영향력이 크다.

셀트리온 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 PBM과 보험사, 중소형 업체 등과 협의를 진행해 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보하는 데 성공했다.

환자와 일반인을 대상으로 한 온·오프라인 광고도 처방 확대 요인으로 작용했다. 셀트리온 미국 법인은 TV와 유튜브, 사회관계망서비스(SNS) 등 다양한 채널에서 짐펜트라 광고를 진행하고 있으며, 병원 내 광고도 병행해 환자 대상 제품 인지도를 높이고 있다.

셀트리온은 짐펜트라의 성장세가 하반기에도 이어질 것으로 전망했다. 90% 이상 환급 커버리지 확보에 따른 처방 인프라 구축, 판매 2년 차에 접어들며 높아진 의료진·환자 인지도, 출시 이후 매분기 최대 처방량 경신 등이 긍정적 요인으로 꼽힌다.

미국 시장에 출시한 신규 고수익 제품군도 성과를 내고 있다.

지난해 3월 출시된 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)는 출시 1년 만에 점유율 10.2%를 기록하며 바이오시밀러 처방 선두 그룹에 안착했다. 지난해 하반기 출시된 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)와 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)는 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 체결하며 환급 커버리지를 확보했다.

여기에 올 하반기 앱토즈마 SC 제형과 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품 출시도 예정돼 있어 셀트리온의 실적 성장세는 지속될 것으로 전망된다.

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