최근 유럽 부동산 시장에서 가장 주목해야 할 변화는 가격이 아니라 매수자의 변화입니다. 관광 수요가 되살아났다는 사실은 이미 누구나 알고 있습니다. 정작 흥미로운 대목은 그 회복의 과실을 지금 누가 사들이고 있느냐입니다. 지난해 개인 초고액 자산가(HNWI)와 패밀리오피스의 유럽 호텔 매수 활동은 한 해 만에 273% 급증했습니다. 늘 시장을 주도하던 대형 기관이 한발 물러선 사이, 전혀 다른 매수 주체가 시장의 전면에 등장한 것입니다.

기관 자금이 멈춰 선 데는 이유가 있습니다. 사모펀드와 연기금은 대체로 만기가 정해진 자본입니다. 최근 이들은 기금 모집이 어려워진 데다 출자자에게 자금을 돌려줘야 하는 자본 환원 압박까지 겹치면서 신규 투자보다 보유 자산의 매각과 만기 연장에 집중할 수밖에 없었습니다. 사려는 큰손이 줄어들자 시장에는 경쟁 입찰자가 감소하는 빈틈이 생겼습니다.

바로 그 빈틈을 만기 없는 개인 자본이 파고들었습니다. 펀드 만기에 쫓기지 않는 자산가는 가격 조정을 거친 우량 호텔을 보다 여유 있게 선별할 수 있었고, 경쟁이 완화된 덕분에 매입 조건도 한층 유리해졌습니다. 실제로 객실당 거래가격은 소폭 하락했고, 개별 거래의 평균 규모도 3천만 유로 안팎으로 형성되면서 패밀리오피스가 직접 감당할 만한 수준이 됐습니다. 여기에 유럽중앙은행(ECB)이 6월 2년 9개월 만에 다시 금리 인상에 나서고 9월 추가 인상 가능성까지 열어두면서 대출 의존도가 높은 기관일수록 투자 판단은 더욱 신중해질 수밖에 없었습니다. 반면 차입 부담이 상대적으로 적은 현금성 자본은 운신의 폭이 넓어졌고, 매도자와 매수자의 가격 격차가 좁혀지는 국면을 오히려 기회로 활용할 수 있었습니다. 자본의 시간표 차이가 만들어낸 일종의 아비트라지인 셈입니다.

다만 이 시장은 자산을 사두기만 하면 되는 곳이 아닙니다. 호텔과 관광용 부동산은 운영 사업이 결합된 자산이기 때문입니다. 지난해 유럽 호텔 투자자의 다수는 여전히 순매수 기조를 유지했고, 투자 자금은 안정적인 임대보다 가치 제고형 전략으로 집중됐습니다. 가격이 저절로 오르던 시대가 저문 지금, 수익은 시세 차익보다 운용 수익률과 적극적인 가치 제고에서 창출됩니다. 따라서 안정적인 임대 수입을 추구할지, 위탁운영을 통해 운영 수익과 자산 가치를 함께 높일지를 결정하는 운영 구조의 설계가 투자 성과를 좌우합니다. 게다가 실제 투자 원가는 표면적인 매입 가격만이 아니라 현지 세금과 환율, 개보수 비용까지 모두 포함한 금액입니다. 좋은 자산이 아니라, 좋은 구조를 갖춘 자산을 선택해야 하는 이유입니다.

그렇다면 개인 자산가는 어떻게 이 시장에 들어갈까요. 방식은 생각보다 다양합니다. 규모가 큰 호텔이라면 자산을 직접 매입해 전문 운영사나 자산관리회사에 운영을 맡기고, 더 작고 사적인 진입을 원한다면 빌라나 아파트를 사들여 에어비앤비나 부킹닷컴 같은 예약 플랫폼 또는 현지 단기임대 관리대행사를 통해 운영을 위탁하는 방식이 현실적입니다. 다만 최근 유럽 각국이 단기임대 등록과 허가를 강하게 조이고 있어, 합법적인 라이선스를 갖춘 자산인지 여부가 수익성과 향후 매각 가치까지 좌우한다는 점은 반드시 확인해야 합니다. 운영을 맡길 때는 겉으로 드러난 명성보다 실제 운영 실적과 비용 통제 능력, 그리고 성과가 부진할 경우 계약을 조정하거나 운영사를 교체할 수 있는 장치를 갖추고 있는지도 함께 따져야 합니다. 자신이 여행하며 직접 묵어 본 도시일수록 이런 판단에 유리하다는 점 또한 기관이 갖지 못한 개인 자산가만의 경쟁력입니다. 결국 개인 자산가의 강점은 자금력 자체가 아니라 만기에 쫓기지 않는 장기 자본의 인내심과 파트너를 선택하는 판단력에서 나옵니다.

한국 자본의 시계도 같은 지점을 가리키고 있습니다. 지난해 한국의 해외 부동산 직접투자가 절반 가까이 감소했다가 올해 취득 확대 의향이 역대 최고인 74%로 반등한 것에서 보듯, 관망하던 자본은 다시 움직이기 시작했습니다. 금리가 다시 오르는 국면일수록 차입 의존도가 낮은 자본이 상대적으로 유리합니다. 지금 필요한 것은 더 많은 자본이 아니라 속도와 구조입니다. 기관이 시장으로 돌아오기 전에 검증된 운영 파트너와 정교한 투자 구조를 바탕으로 우량 자산을 확보한 투자자가 이번 사이클의 승자가 될 것입니다.

*김용남 대표이사 사장은 대한민국 1위 중소형 빌딩 자산관리 및 해외부동산 투자자문 기업 글로벌PMC(주)를 2004년 설립한 이후, 빌딩 매입부터 운영관리·매각에 이르는 전 과정을 직접 설계하고 실행하며 시장의 기준을 만들어온 부동산 전문가다. 부동산학 박사(PhD)로서 CCIM·FRICS·CPM·SIOR 등 국제 공인 자격을 보유하고 있으며, CCIM Institute Region 13(한국·일본·대만 총괄) 차기 회장(2028년 취임 예정)으로 선출돼 국제 무대에서도 한국 상업용 부동산 산업의 위상을 높이고 있다. 글로벌PMC는 세계적인 상업용 부동산 네트워크 CORFAC International의 국내 유일 회원사로서 미국·일본·유럽 시장을 아우르는 글로벌 투자자문 서비스를 제공하고 있다.