[뉴스핌=정경환 기자] 이상운 효성 부회장이 독일 보쉬(Bosch)를 예로 들며 '신뢰 얻는 영업'을 강조했다.
이 부회장은 5일 임직원에게 보낸 '8월 CEO 레터'에서 고객이 원하는 가치 제공으로 신뢰를 얻는 영업을 함으로써 고객과 동반 성장하는 방안을 모색해야 한다고 밝혔다.
▲ 이상운 효성 부회장 |
그는 이를 위해 보쉬와 벤츠의 ABS(Anti-lock Brake System) 공동개발 사례에서 영업을 배울 것을 제안했다.
이 부회장은 "세계 최고의 자동차 부품기업 보쉬가 120년이 넘는 기간 동안 최고의 자리를 지키고 있는 것은 고객이 원하는 가치를 파악해 이를 충족시키고, 변함없는 신뢰관계를 다져 왔기 때문"이라며 "고객에게 가치를 제공하고, 두터운 신뢰관계를 구축하는 것이 중요하다"고 말했다.
이어 "신뢰가 아닌 가격으로 영업을 하게 되면, 경쟁자들도 가격으로 대응하게 돼 수익을 확보할 수 없게 된다"고 덧붙였다.
앞서 보쉬는 1970년 대 말 고객사인 벤츠와 공동으로 브레이크 잠김방지 장치(ABS)를 개발한 바 있다.
이 부회장은 "보쉬는 벤츠가 안전성 강화에 큰 관심이 있음을 파악, 공동으로 기술을 연구해 ABS를 개발한 것"이라며 "이 ABS를 장착한 벤츠는 빙판 위에서도 멈출 수 있을 만큼 안전한 차를 만들어 세계 최고의 프리미엄 브랜드가 됐다"고 전했다.
그 후로 다른 자동차 메이커들도 앞다퉈 보쉬의 ABS를 장착하게 됐고, 보쉬는 많은 수익과 세계 최고의 부품소재기업이라는 명성을 얻게 됐다는 설명이다.
이 부회장은 "효성은 최종 소비재가 아닌 산업소재를 취급하고 있는데, 아무리 잘 만들었다고 해도 고객의 니즈(needs)를 불러일으키지 못하면 아무 소용이 없다"며 "고객의 사업내용이나 제품의 특성, 생산 프로세스 등을 세밀하게 파악하고, 이를 바탕으로 고객의 가치를 높일 수 있는 방법을 연구하는 일은 매우 중요하다"고 언급했다.
그는 이어 "'답은 언제나 현장에 있다'는 말을 잊지 말고, 항상 고객과 함께 성장할 수 있는 방안을 끊임없이 모색해야 한다"고 강조했다.
[뉴스핌 Newspim] 정경환 기자 (hoan@newspim.com)