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거점점포 강화 vs 전직원 PB화..상반된 영업 전략으로 격돌
[편집자] 이 기사는 10월 12일 오후 7시 9분 프리미엄 뉴스서비스 ‘ANDA’에 먼저 출고됐습니다.
[뉴스핌=우수연 기자] "자산이 많든 적든 종합적인 자산관리 서비스를 받을 수 있어야 합니다. 각자 이용하는 금융회사 점포에서, 더 나아가 스마트폰으로 원하는 서비스를 받을 수 있는 금융환경이 만들어져야합니다."
지난 5일 임종룡 금융위원장은 '국민 자산늘리기 프로젝트 TF'를 구성해 자산관리 서비스의 전문성과 접근성을 제고하겠다는 입장을 밝혔다. 특히 고액자산가들의 전유물로 여겨지던 PB서비스 고객 범위를 확대하겠다는 방침을 강조했다.
금융당국이 자산관리 서비스의 대중화를 유도하는 가운데 KEB하나은행과 KB국민은행이 상반된 PB영업전략을 추구하고 있어 눈길을 끈다. KEB하나은행은 전 영업점마다 2명의 PB를 두고 고객과 접점을 넓혔고, KB국민은행은 일반 영업점 고객들을 거점점포(PB센터)와 연계해 관리하겠다는 전략을 내놨다.
◆ KEB하나은행, 3000만원 이상 고객도 PB서비스 받아
지난달부터 KEB하나은행은 행복파트너(Branch PB) 1708명을 선발해 전 영업점에 배치하고 금융자산 3000만원 이상의 고객에게도 자산관리 서비스를 제공한다. 그동안 고액자산가들만 누리던 세무·부동산·법률·유언신탁 등 서비스를 전 지점에서 받아볼 수 있게 된 것. 은행의 PB수도 기존의 280명에서 업계 최대인 2000여명으로 늘었다.
일각에서는 2000여명의 PB들이 균질한 서비스를 제공할 수 있는가에 대한 의문을 제기하기도 한다. 이를 위해 은행은 시스템적인 보완책을 강화했다.
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| 지난 16일 오전 하나은행 본점에서 열린 행복파트너 발대식에서 함영주 행장(가운데)과 행복파트너(Branch PB)들이 환하게 웃고있다. <사진제공=KEB하나은행> |
이형일 KEB하나은행 PB사업부 본부장은 "기존의 PB서비스가 풀패키지(full-package)라면 이번 브랜치PB를 통해 받는 서비스는 일종의 라이트 버전(lite-version)이라고 할 수 있다"며 "최대한 기존 서비스에 가깝도록 시스템적인 뒷받침을 다양하게 지원할 것"이라고 말했다.
또한 PB 개개인 역량에 대한 신뢰가 없었다면 이같은 전략은 도입 불가능했을 것이라고 강조했다. 작년 하나은행(구) 펀드판매량의 80% 이상이 PB센터를 통해 판매됐으며, 은행은 국내 금융권 최초로 PB의 개념을 도입해 업계를 선도해왔다.
한 업계 관계자는 "하나은행의 전신이 한국금융투자였던 배경도 있고, (하나은행 PB들은) 다른 은행PB들과는 달리 개별주식 종목이나 채권에도 빠삭해 투자상품에 대한 이해가 남다른 것이 느껴진다"고 평가했다.
◆ KB국민은행, 일반지점 연계해 PB고객 접점 넓혀
반면 KB국민은행은 리테일 조직력을 활용해 거점점포와 일반 영업점의 협업모델을 강화하고 있다. 9월 중순 KB국민은행의 점포 수는 1154개로 업계 1위, KEB하나은행(854개)보다 광범위한 영업망을 보유중이다.
또다른 PB업계 관계자는 "KB국민은행은 특히 다양한 신탁상품의 도입이나 판매에서 앞서간다"며 "전 직원이 합심해서 영업전략을 펼치면 무서울 정도로 조직력과 영업망 기반이 탄탄하다"고 평가했다.
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| KB국민은행 'PB센터-영업점 협업 모델'을 활용해 한 고객이 자산관리 상담을 받고 있다. <사진제공=KB국민은행> |
이 때 고객의 자산을 다른 지점으로 이동하는 자산이관의 개념을 없앴다. 따라서 고객은 기존 일반영업점에서 PB서비스를 받을 수도 있고, 인근의 PB센터도 활용할 수도 있다.
김정기 KB국민은행 WM그룹 대표는 "저금리 시대에 PB서비스도 대중화되면서 고객들께 폭넓은 자산관리를 제공해야한다"며 "향후 고령화 시대에 발맞춰 은퇴·노후설계 상담 지점도 860여개로 확대하는 등 자산관리의 범위를 넓혀가고 있다"고 강조했다.
주변에 거점점포가 없는 지역은 준PB센터의 역할을 하는 '스타테이블 라운지' 점포를 통해 자산관리를 돕는다. 10월초 현재 부천 신중동, 판교테크노밸리 지점을 거점점포로 스타테이블라운지 협업모델을 시범 운영하고 있다.
다만, KB국민은행 연계 거점점포에서 이같은 PB서비스를 받기 위해서는 최소 1억원의 자산이 있어야 하며, 이는 KEB하나은행보다 높다. 이를 보완하기 위해 일반지점에서도 기본적인 자산관리 서비스를 제공하고 있으며, 컴퓨터 시스템으로 포트폴리오 분석을 해주는 '스타플랜' 시스템도 도입했다.
KB국민은행 관계자는 "스타테이블(준PB센터)을 통해 매스(일반 대중) 고객께도 자산관리를 보편화 한다는 컨셉을 도입했다"며 "1억 미만의 고객들도 '스타플랜'을 통해 자산포트폴리오 시스템을 구현할 수 있다"고 말했다.
[뉴스핌 Newspim] 우수연 기자 (yesim@newspim.com)
