[뉴스핌=이보람 기자] "중소형증권사가 자산관리에서 두각을 나타내려면 다른 대형사와 차별화된 전략이 필요하잖아요. 우린 최우수(VVIP) 고객에 집중하는 마케팅을 펼칠 겁니다. 소수지만 특별한 고객들이 찾는 증권사가 되는 것, 그게 목표죠."

한석 HMC WM본부장 <이형석 사진기자>

한석 HMC투자증권 WM본부장은 31일 뉴스핌과의 인터뷰를 통해 경쟁이 심한 투자업계에서 살아남기 위한 방법으로 5억원 이상 거액자산가 등 VVIP고객에 집중하는 전략을 펼치겠다고 밝혔다. 대형증권사에 비해 직원과 지점이 적은 중형사가 그들과 같은 전략을 펼친다면 경쟁에서 이길 수 없다고 봤다. 

올해 초 펀드온라인코리아에서 HMC로 적을 옮기며 WM사업을 총괄하게 된 한 본부장이 가장 먼저 손을 보겠다고 나선 것은 금융상품 라인업 확충이다. 대형증권사(현대증권)에서 25년 넘게 근무했던 경력이 도움을 줬다. 하지만 직원들조차 자산관리 관련 상품을 잘 알지 못하다보니 새로운 상품 개발이나 고객 마케팅이 쉽지 않은 상황이었다.

"올해 여기에 와 보니 가장 취약한 부분이 '금융상품' 쪽 이더라구요. 좋은 상품도 별로 많지 않고, 직원들도 이에 대해 잘 모르고. 요즘 고객들이 정보의 홍수 속에 살다보니 PB로부터 단순히 정보를 얻기만을 바라는 건 아니거든요. 보다 정확하고 전문적인 지식을 원한다는거죠. 결국 직원들이 금융상품에 대해 잘 알고 있어야만 고객들을 만족시킬 수 있는데 그러질 못하고 있는 것 같아 안타까웠어요."

한 본부장은 외국계 금융상품 전문가를 채용하는 결정을 내렸다. 본사 뿐 아니라 전국 지점을 돌며 상품 관련 강연을 펼치도록 했다. 이를 통해 직원들의 금융상품 이해도가 높아지고 있다는 게 한 본부장의 설명이다. 그는 특히 상품을 개발하고 판매전략을 세우는 등 자산관리 조직의 핵심인 상품전략팀의 전략 강화를 꾀하고 있다.

마케팅 전략 또한 VVIP고객에 초점을 맞추고 있다. 5억원 이상 거액자산가들에게 자산규모와 회사 기여도에 따라 특별한 서비스를 제공하고 있는 것. 한 본부장은 "고객 마케팅 조직 내에 우수고객을 대상으로하는 자산관리 컨설팅파트가 있다"며 "현재 고객들은 글로벌 자산배분전략이나 세무컨설팅 등의 서비스를 제공받을 수 있으며 향후에는 부동산 컨설팅도 제공할 예정"이라고 설명했다.

그는 "올해는 자산관리에서 수익을 내는 것 보다 향후 자산관리 사업을 펼치기 위해 방향과 목표를 정하고 기반을 닦는 한 해가 될 것"이라며 "이같은 마케팅 전략을 통해 VIP고객이 가장 선호하는 증권사로 인정받는 게 목표"라고 강조했다.

우수고객뿐 아니라 평범한 고객들을 위한 서비스도 확충하는 추세다. 특히 지점수를 총 21개까지 줄인 만큼 고객 편의를 위해 핀테크(FinTech)를 활용한 온라인 서비스 제공에 심혈을 기울이고 있다.  HMC는 현재 'The H On'이라는 온라인 자산관리 서비스를 운영하고 있는데,  올해 안에 실시간 온라인 자산관리 상담서비스까지 가능해질 계획이다. 또 IT팀에서는 웨어러블(Wearable) 기기를 통해 고객들이 증권 서비스를 이용할 수 있도록  관련 서비스를 개발하고 있다.

한편 한 본부장은 글로벌 증시의 변동성이 확대되면서 안전자산을 선호하는 투자자들이 늘었고 이에 따라 중위험-중수익 상품군을 통한 자산관리 전략이 필요하다고 강조했다. 프랭클린 미국금리연동 펀드, 스팍스본재팬펀드, 하이실적포커스30 등을 하반기 추천상품으로 꼽았다.


[뉴스핌 Newspim] 이보람 기자 (brlee19@newspim.com)